如何赢得顾客的心.ppt

如何赢得顾客的心 成功的终端销售 不是如何去说服顾客 而是对顾客的需求做出最精确的定义，根据这一结果选择和解释产品 不断提高对顾客购买心理的分析与把握能力，不是靠沟通技巧而是一个长期积累学会观察的过程。 培训以后干什么？ 态度：深入挖掘顾客的真实需求，成交靠积累 意识：创造购买者价值，让顾客获得最佳体验 技能：从细微处了解顾客的真实想法，把握机会 行为：每一次都是一个新的开始，全心投入 销售原理及关键 销售过程中销的是什么？ 答案：自己 销售过程中销的是什么？ 一、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的 不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、卖任何产品之前首先卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售 人员本身； 销售过程中销的是什么？ 四、销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还 会给你介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流 的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如 果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话 更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不 会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品 面对面 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资 销售过程中售的是什么？ 答案：观念 观：价值观，就是对顾客来说，重要还 是不重要的需求。 念：信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客 想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合 顾客的观念容易呢？ 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想 办法弄清楚他们的观念，再去配合它； 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或 服务的观念有冲突，那就先调和这种冲突，然后再销售。 记 住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。 买卖过程中买的是什么？ 答案： 感觉 买卖过程中买的是什么？ 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 买卖过程中买的是什么？ 四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ 买卖过程中卖的是什么？ 答案： 好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买， 客户买的是通过这个产品或服务能给 他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份）， 一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！ 在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么? 答案:追求快乐 逃避痛苦 一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较 大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏 出来是痛苦，还是快乐？ 三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动 力是追求快乐的四倍。 四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时， 除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛 苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会 选择较小的痛苦。 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？…………… 你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？ 答案： 痛苦加大法 与快乐加大法 在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中