双赢的商务谈判技巧.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 处理不利行为 商务谈判中-组织 * 如何化解谈判僵局 协商法 竞争法 迁就法 转移法 借力法 三变法 设想法 体验法 商务谈判中-组织 小组讨论 * 客户拒绝的原因以及常见的借口？ * 商务谈判中-组织 客户端问题 认识不足 需求不足 已经有固定购买渠道 缺乏信任 支付能力不足 想货比三家 无法更改交易条件 客户拒绝原因 * 销售人员问题 自身不够专业 形象太差无法获取信任 谈判技巧过差，无法真实探询 不够努力 不够有经验，轻信或者产生挫折感 行为举止不当 商务谈判中-组织 客户拒绝原因 * 公司支持体系问题 产品性价比不高 技术支持或后备服务不好 企业（产品）知名度低，广告不多 价格和交易条件缺乏弹性 商务谈判中-组织 客户拒绝原因 * 客户问题—对策 认识不足——加紧联系和介绍，技术人员出场 需求不足——现在不要不代表以后不要，长期跟 已经有固定购买渠道——寻找对方弱点，突出自身优势，利用客户的尝试心理 缺乏信任——搞好关系，建立私人友谊 支付能力不足——减少定量、降低价格、放弃 想货比三家——主动帮助客户比较 无法更改交易条件——己方主动更改 商务谈判中-组织 客户拒绝对策 * 销售人员问题—对策 与同事交流甚至直接请教客户，获得意见逐步改进 知识、态度、技能三到位 后备体系问题—对策 客观反应但不要怨天尤人找借口 软件为主，硬件为辅！ 商务谈判中-组织 客户拒绝对策 * 当你被顾客拒绝后,第一反应是什么？ 小组讨论 * 顾客拒绝后的心理调整 被顾客拒绝后的常见心态：挫折、抱怨、怀疑 应该有的心态 自信：信任公司，不要怨天尤人 乐观：离成功又近了一步！ 冷静：冷静分析被拒绝的原因，寻求突破 橡皮糖：贴到哪里就要沾上去尝到甜头 商务谈判中-组织 案例：总统的拒绝 小组讨论 * 当客户告诉你，已经有其他运营商满足其需求的时候，你如何应对？ * 谈判人员反应 比例 客户反应 抵触度 强调优势，说服客户试用 38% 反感或拒绝 很高 了解竞争对手服务的情况 19% 戒备或炫耀或以此拒绝 高 变更交易条件试探 10% 疑惑、心动或不信任 中 让对方考虑作为第一备选 12% 无从拒绝 低 放弃 21% 无所谓甚至觉得奇怪 很低 顾客拒绝和反应分析 商务谈判中-组织 竞争对手优势集团策反谈判 * 策反谈判技巧（ALAB） 抓住机会，将计就计（Ask Agree) 寻找弱点和突破口（Location） 对症下药的突出优势（Advantage） 报送不同方案供客户思考选择（BATNA） 商务谈判中-组织 * 情景描述（Feature） 优劣势比较（Advantage） 利益说明（Benefit） 成功例证（Evidence） 如何激发客户的尝试心理？ 商务谈判中-组织 FABE描述方式 商务谈判模拟训练 * 请各小组以FABE的描述方式向客户推荐一项集团产品 商务谈判后—跟进 * 跟进事项 提供相关资料给相关人士 对后续工作提供相应支持 强化个人与对方的关系 密切双方企业的合作关系 商务谈判模拟训练 * 1.在签订合同前，对方谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准，此时你应该…… 2.为得到更多的让步,或是为了掌握更多的信息,对方提出一些假设性的需求或者问题目的在于摸清底牌,此时你应该……3.谈判对方提出几家竞争对手的情况,向你施压,说你的价格太高,要求你给出更多的让步,你应该…… 4.当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件,保证下次给你更大的生意,此时你应该…… 5.经过谈判,对方有诚意购买你整体方案的产品(服务)但苦于产力不足,不能完整成交,此时你应该…… 6.对方在达成协议前，将许多的附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该…… 7.在谈判的过程中对方总是改变自己的方案\关键和条件,使谈判无休止的拖下去,你应该……. 8.在谈判中双方因某一问题陷入僵局,可