房地产销售培训教程之一:电话营销.ppt

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常用约见技巧 二选一法则 间接约见法 超出期望法 最后约见法 常用约见技巧 二选一法则 最常用的方法,给到客户选择的空间 例如:您看我是上午10点过去方便呢?还是下午2:00过去方便呢 常用邀约技巧—间接约见法 告诉客户你正好要去他公司附近,顺便去拜访他,这个方法虽然很容易约到客户,但是也可能无法引起客户的重视,所以在使用的时候一定记得与客户确定见面的大概时间,让客户印象深刻; 常用邀约技巧—超出期望法 这个办法是建立在对客户需求的了解之上,具体的方法就是在你对客户的需求了解清楚之后,然后在我们的产品中提炼出对客户非常有帮助的点,一个电话就能把客户吸引住,约见自然就不成问题了; 这个方法用于那种见了一次报过价之后就很难再约的客户,这个时候同样需要非常真诚的打给客户,告诉客户我们公司的领导很重视您,前面以前谈过了,今天我们公司派出业务经理将亲自上门洽谈,如果今天定不下来,以后我就不再打搅你。(这个话只是说说而已,自己千万别当真!) 常用邀约技巧—最后约见法 序号 项 目 得分 1 我拨打或接听电话时,经常说:“喂”、“你是谁”。 2 我拨打或接听电话时,从不说“您好”或“早/中午/晚上好”。 3 如果着急时,我会打断别人的话语。 4 因为一些主观原因,我常会误解对方的意思。 5 我拨打或接听电话时,很少准备纸和笔。 6 很多朋友都批评我没有礼貌。 7 我在电话中直截了当地回答说“是”或“不是”。 8 我经常一边听电话,一边做其它事情。 9 我喜欢和别人聊天,打电话的平均时间都超过2分钟。 10 我能解决的问题马上解决,对我不能回答的问题,我让他找别人。 11 我转电话时,常是将电话转过去后就将它挂掉了 12 我常会碰到我回答不了的关于我本岗位的问题 13 我接听电话时很少模仿别人的语气 14 我平时说话事很快,电话中也是如此 15 当我听不到对方的声音时,我会大声叫“喂,听得到吗?” 得分总计 (计分方法:经常如此:1分;偶尔如此:2分;极少或从不如此:3分) 计分说明:37分以上:优秀;22-37分:良好;22分以下:有待改善 电话礼仪的自我评估 序号 项 目 得分 1 通过电话,你知道对方此时的心情是平和?欠佳?积极? 2 你是否习惯在电话中控制你自己的语音音量? 3 你是否懂得如何控制你电话里说话的速度? 4 你是否懂得如何回应说话较快的对方? 5 你是否懂得如何回应高调语音的对方? 6 你是否懂得通过调整话筒与嘴的距离来调整你讲话的情绪? 7 你是否知晓应以什么口吻、语气来应对电话接听者? 8 你是否知晓应以什么口吻来应对过渡热情者? 9 你是否知晓应以什么口吻来应对消极冷漠者? 10 你是否知晓应以什么口吻来应对傲慢不讲理的电话? 11 你是否知晓电话音量与心态的关系? 12 你是否懂得应用电话沉默来表达你的态度观点? 13 你是否知晓如何应对没有共同语言的电话接听者? 14 你是否能辨认出电话接听者是属于视觉、听觉、触觉? 15 你是否知道如何应对视觉类的电话接听者? 16 你是否知道如何应对听觉类的电话接听者? 17 你是否知道如何应对触觉类的电话接听者? 得分总计 电话EQ的自我评估 (计分方法:是:1分;否:2分) 计分说明:13分以上:优秀;6-13分:良好;6分以下:有待改善 序号 项 目 得分 1 从电话的声音,你是否能判断出对方的文化水平? 2 从电话的声音,你是否能识别出对方的出生地或方言? 3 从电话的声音,你是否能识别出对方是性格外向还是内向? 4 从电话的声音,你是否能识别对方的社会地位? 5 从电话的声音,你是否能识别对方是急性子或慢性子? 6 你是否能有意识地控制通电话的时间? 7 面对啰嗦的电话,你是否知道应该在何时打断? 8 你是否知道电话里的措词与文化修养的关系? 9 你是否懂得该在何时结束电话的通话? 10 你是否知晓如何控制通话的内容? 11 你是否能从对方电话的声音知道其当时的姿态,坐着?站着?或躺着? 得分总计 电话IQ的自我评估 (计分方法:是:1分;否:0分) 计分说明:8分以上:优秀;5-8分:良好;5分以下:有待 序号 项 目 得分 1 你是否表明身份、职位及单位? 2 你是否能较快地弄清对方的姓名及职位? 3 你是否清楚对方的业务范围? 4 你是否清楚对方的业务项目在市场上的地位? 5 你是否表现出适当的谦虚? 6 你是否能够赞赏对方(职位、公司、经验、产品等)? 7 你是否尽可能多地提问相关的问题? 8 你是否提

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