跟你的产品谈恋爱.ppt

目录： ??成功的要素：热爱您的事业 案例1：销售轻卡的故事（1061宽体轻卡） ——“你卖的是什么？” ——“我卖的的轻卡。” ——“你到底卖的是什么？它有什么功能？” ——“这种轻卡有很多特点：1）一次可装50台冰箱；2）一天可以跑上海—合肥一个来回；3）油箱加满一次可跑700多公里；4）驾驶室还可以放很多东西，另外还可以休息：5）驾驶室非常漂亮：6）底盘很可靠。” ——这对你有什么好处？意味着：“我一次装满可以比别人多拉20%、油耗比别人省10%、我的车子出租率比别人高20%、底盘可靠一年修理费可省15%、另外这种车二手车的市场价格比别的高15%。” ——所以买这个车子你可以多赚钱，“是啊，我十个月就赚回了成本。” ——这个就是你卖的产品，而不是汽车。 ——是挣钱工具，圆您致富的梦想。 ??一般必须找出产品五个最重要特色 一般销售员常犯的一个错误，他总是认为他是卖产品，如卖汽车、卖电脑、等等，他一直在推广他的产品有多好，他的产品、他的节目、他的服务有多棒，等等。 其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处（价值），而这个好处是非常直接的。这是一般销售员忽略的地方，也是非常重要的关键。 马上行动： 1、做一个好的倾听者，才能建立顾客信赖感 2、赞美顾客，认同顾客 3、为成功准备知识，为成功而穿着 3、为成功准备知识，为成功而穿着 4、使用顾客见证 4、使用顾客见证 5、经常分析顾客的信赖感 6、列出不满意的顾客，并想出解决方案 ??建立客户信赖的十个步骤 第一、倾听，问很好的问题； 第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客； 第三、不断地认同顾客； 第四、模仿顾客讲话的速度和语气； 第五、熟悉产品的专业知识； 第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮； 第七、彻底地了解顾客的背景； 第八、使用顾客的见证； 第九、明星客户的案例； 第十、定期分析，不断改善。 案例5：林肯——成为美国总统的律师 假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，如果前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要变化最后的这一项。最关键、最重要的一项。 销售同样如此，每个顾客都有一个核心利益。核心买点（KEY BUYING POINT），购买产品的最关键点。 1、了解产品比竞争对手好在哪里 2、分析顾客购买或不购买的原因 案例6： 购买赚钱的产品。 3、给顾客百分之百的安全感 4、找到顾客购买的关键点 5、反复刺激顾客的购买关键点 6、了解谁对顾客有很大的影响力 7、事先把想要给顾客的印象设计出来 8、必须了解谁是你的顾客 1、成功在于不能等待 2、每周提前做好拜访计划 3、跟行业顶尖的销售员在一起 4、把每一个顾客都看成大客户 5、坚持写销售日志 1、介绍产品四要素： ??引起注意、证明有效、激发兴趣、引导行动 2、把价钱放在最后谈 3、永远热爱你的商品、永远热爱销售 1、要以顾客的立场推销而不是自己的立场 案例12： 莲花汽车的销售案例（莲花VS保时捷） 2、如何说服别人 提供解决问题的方案 3、要相信顾客不买我的产品是顾客的损失 4、说服是信息的传递、情绪的转移 5、推销高手的第一目的都是为了帮助别人 6、营销要天天练习 7、顾客买的是价值，不是价钱 1、全力以赴，关注一定要的目标 2、不找失败的理由 3、只要你相信，就一定能做得到 课程小结： 总结语： 谢谢大家！ 2009年9月5日 学习成功的习惯，培养成功的潜质。 如何自我操练，如何和顾客谈话，如何说服客户，如何真诚对待客户。 每一个顾客都有可能和大客户有关系。 真诚对待每一个顾客，才能培养”客户第一“的观念和境界。 每一个顾客都有可能成为大客户。 对一天销售工作中重要点的记录、是对客户情况的记录，是对竞争对手情况的记录，是对你发现市场存在问题的记录。 学会写销售日志，可以对你的工作不足进行反省，还可以总结出自己的销售方法。 第四篇：爱要说出来 ——介绍产品的方法 证明有效 激发欲望 引导行动 引起注意 A B C D 案例9： 保健品的体验营销（体检、健康诊断、保健方案） 第一：要引起顾客的注意力； 第二：必须证明给客户看，你讲的都是对的 第三：一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。 第四：怎样表现产品、引导行动。 案例10： 2008年股份公司营销话术比赛中关于帅铃降价的试题。 假如顾客不断地提到价格的问题，表示你没有把产品的真正价值告诉顾客，因此他一直注意价格。 一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值，并且也让他有同感。 公式：成本=一次性购买成本+使用成本+维护成本+误工成本； 价值：创造基本营运收入、赢得更多商业机会、二次残余价值 案例11： 华为：永远没有最好的商