全业务运营初期中国移动集团客户市场竞争分析.doc

全业务运营初期中国移动集团客户市场竞争分析（1）( 2009-04-27 10:50:41 ? [ 上一篇 | 下一篇 ] ? 通信行业观察 / 查看( 277 ) / 评论( 0 ) / 评分( 0 / 0 ) 厦门希尔咨询顾问师 刘秀丽 邓敬文 ?????????? 3G牌照正式发放，照正式发放，全业务时代的竞争随之拉开了序全业务时代的幕，三家运营商将会在各领域展开激烈的竞争竞争随之拉开了序幕，三家运营商将会在各领域展开激烈的竞争，而具有战略意义的幕，三家运营商将会在各领域展开激烈的竞争集团客户必然是竞争的焦点。三大运营商都具备了门希尔咨询顾问师 刘秀丽 邓敬文 3G牌全业务运营的资质，单从集团客户领域来说，中国电信有着雄厚基础并占据了相当的优势，中国联通则是相对具备全业务运营经验，并且在集团客户市场开拓方面也有一定的积累，而中国移动在个人客户市场占据相对垄断地位，具有绝对的优势，但是在集团客户市场的竞争实力处于相对不利地位。照正式发放，全业务时代的竞争随之拉开了序1、重组后，集团客户市场三大运营商的用户分布情况首先是在三大市场上的品牌分布情况 个人市场 家庭市场 ?集团市场 中国移动 全球通、动感地带、神州行 Ihome 动力100（待定） 中国电信 天翼 ? 我的e家 商务领航 中国联通 如意通、新势力 ? 宽带我世界 宽带商务 中国移动的企业品牌和个人客户品牌价值较高，家庭客户市场的品牌价值相对较弱；而中国电信在家庭和集团客户市场的品牌有先入优势，且具有相当的影响力；中国联通在三大市场都具有自己的品牌，但是相比较而言还没有形成自己的优势品牌。幕，三家运营商将会在各领域展开激烈的竞争其次是，三大运营商在宽带领域的用户分布情况，如下图所示： ? ? 中国电信 中国移动 中国联通 集团客户宽带数 约1700万家（含ADSL/LAN/光纤/各种专线） 约2.2万家（专线用户） 约900万家（含ADSL/LAN/光纤/各种专线） 互联网宽带用户数 约5300万户 ? 500万户 ? 约2800万户 集团IDC用户数 约3万家 约3200家 约2万家 从图表中可以看出中国电信和中国联通基于重组前的固网优势，在用户群体、宽带业务种类、网络覆盖、接入方式等方面都具有先天的优势。在宽带市场中国移动集团市场份额仅为4.8%，最高省份也仅为12.8%。2、三大运营商提供的业务种类电信重组后，三大运营商都拥有了移动网络+固定网络。重组前，各运营商在不同的业务领域都拥有自己的优势，基于原来网络分布的不同，所以各运营商的主要用户群体也有着明显差异，中国电信主要面对的是家庭、政企客户，中国移动主要面对的是个人用户，中国联通的用户群体则包含了个人、家庭、政企客户三种，这也就决定了三大运营商在业务提供上的差异，针对集团用户的业务种类主要有语音、互联网、电话会议等，各运营商的业务种类分布具体情况如下所示： 中国电信所提供的业务种类中，已经形成比较充分竞争的34项电信产品里，中国移动能够提供的产品仅有18种，而中国联通也相对优于中国移动。中国移动除了在产品种类提供方面需要不断丰富以外，也要兼顾到产品的升级，提供更加贴近用户需求的服务，这也是各运营商保有客户的一个重要手段之一。3、移动业务与固话业务的融合，三大运营商实力分布全业务运营使三个运营商所面临的市场完全同质化，业务也日趋同质化，竞争相互渗透，中国电信移动业务的开展，标志着三大运营商都成为具备同时运营移动网络和固定网络的运营商，固网和移动网络融合将成为主要趋势。???固网运营商向移动业务的扩展，从技术平台手段来说要相对容易一些，但是移动运营商要切入固网运营就比较难。中国电信和中国联通经过对固网业务的长期经营，具有稳固的固网网络以及集团和家庭用户的品牌优势，在固网和移动网业务捆绑上具有优势，相比中国移动开展固网业务要容易，因此在形成固网、移动业务融合上具有明显优势。另外，中国电信从06年就开始重点抓续签率，带宽型业务到期合同续约率超过85%，中长期续约合同超过45%；并且占有半数以上的中国移动集团用户与中国电信、中国联通（原联通、网通）同时签约，说明中国电信、中国联通除了原有集团用户，已经开始渗透到中国移动集团用户，移动集团客户市场不可避免地面临集团用户流失。4、全业务运营下，三大运营商集团客户市场运营体系现状??从上面图表里面可以看出，中国电信、中国联通的集团客户市场运营支撑体系是比较健全的。从组织架构来看，中国电信、中国联通目前已经形成了总部、省级、地市三级组织架构；中国移动拥有集团客户总部和25个省级集团客户部，但是各地市、县公司机构参差不齐，如截止到09年2月份几个省的地市分公司还没有成立单独的集团客户部。从管理队伍到客户经理及其支