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客户的经营与开发 主讲人：颜永兴 客户的开发与经营 1.开发渠道 2.认识客户 3.洞悉客户 4.客户喜欢什么样的经纪人 5.经纪人与客户的关系 开发渠道 门店接待 网络 报纸广告 房东转客户 成交客户介绍 客户无所不在 认识客户 要什么？ 什么是好房子？ 洞悉客户 表像需求 实质背景 表象需求 实质背景 购房动机 客户背景 找房经历 实质背景 购房动机： 婚房 投资 换房 帮别人找 实质背景 哪里人 职业 工作地点 现住哪个小区 房产权属 实质背景 找房经历 找多久了？ 看多少套？ 有无喜欢的？喜欢原因？ 有无下意向金？为何没买到？ 多问客户为什么？ 客户喜欢什么样的经纪人 热情、友好、乐于助人 提供快捷的服务 外表整洁 有礼貌、有耐心、有爱心 介绍房子的优点及适当缺点 耐心倾听客户意见和要求 能提出建设性的意见 能准确提供信息 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 关心客户利益，关心客户所及 全力以赴为客户服务 记住客户的偏好 帮助客户做正确的选择 经纪人与客户的关系 家人 朋友 恋人 * * 期望条件 看房后 成交 失望 调整条件 放弃 再调整 面积户型 楼层 决策人 可能影响决策人 资金状况 客户背景
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