客户挖掘技巧.ppt

财富客户挖掘战术的实战篇 2、客户经理邀请“财富管理”签约客户为我行推荐新客户 （1）跟现有客户（老客户）的话术： 话术一：我们网点现在已经升级为财富中心，从今以后，我们将专门对象您这样的优质客户提供专属的财富管理服务。非常感谢您长期以来对我们的支持，如果方便的话，我想请您能介绍您的朋友过来，一起体验我们的财富管理服务，好吗？ 话术二：我们即将举办一场理财沙龙，您是否愿意带您的朋友一起来参加，共同分享我们的财富管理理念？或许他们也有财富管理这方面的需求呢？ 财富客户挖掘战术的实战篇 （2）接触新客户环节的话术：（注意通过提及推荐人拉近关系） 话术一：××先生，你好！非常欢迎您来参加我们的理财沙龙，＃＃先生经常提到您，说您对投资理财也非常有研究，以后有机会我们交流一下吧。＃＃先生一直在使用我们银行的财富管理的产品和服务，也许您也有兴趣，我为您介绍一下吧。 财富客户挖掘战术的实战篇 （3）回馈老客户的话术：（感谢，赠礼，希望后续继续推荐） 话术：＃＃先生，非常感谢您对我们银行的支持，通过您的引见，××先生也已经接受了我们的财富管理服务，这份小礼品是我们的一点心意，请笑纳。希望今后您还能把您的朋友介绍给我们，让我们有更多的机会为您和您的朋友服务。 重点突出请客户介绍朋友认识； 邀请客户推荐客户的时机一般在完成对客户的一次服务后，客户对服务较满意时。 财富客户挖掘战术的实战篇 （4）注意事项 ①须选择对我行服务满意度较高的客户进行推荐。 ②选择资质较高客户邀请推荐。 ③须主要推荐客户与被推荐客户之间的关系问题，坚持服务独立。 ④客户推荐礼的设计应同时考虑推荐人和成功被推荐人 财富客户挖掘战术的实战篇 3、锁定目标客户群体，客户经理主动上门营销，向客户推荐“财富管理”服务 财富中心的客户经理可以从本行对公大客户、周边重点高端商户/机构、高端社区中筛选重点上门营销对象。上门营销主要是拜访客户，与客户建立一个基础的业务关系。 （1）客户经理选定目标客户，进行上门前的联系（话术目的是约见客户、赢得上门机会） 话术一：（对公司关键联系人）又到了你们公司年度分红的时候了吧，你们公司的效益那么好，员工收入高、每年还有高额分红，应该有很多人会有理财的需求吧，要不你帮我们联系一下，看看能不能安排我们去你们公司办一个讲座，你们公司还能把它作为一次员工的福利培训，岂不是一举两得？ 财富客户挖掘战术的实战篇 话术二：（针对较为熟悉的老客户）您之前不是经常和我们说理财金客户太多了，体现不出他的优越感吗？最近我们银行推出了“财富帐户”，是比理财金帐户更高一级的帐户，对于财富客户我们银行将提供更高水准、更高层次的产品和服务，非常适合您这样的客户呢，你什么时候有空我来您的公司为您详细说明一下吧？您看您这周有空吗？ 话术三：（以专属渠道产品吸引客户）您4月份购买的股权融资类理财产品运作情况一切正常，这真的是一款不错的产品哦，只可惜额度太少。不过今后这种情况会改观很多。我们银行在理财金账户服务之上推出了“财富管理服务”，象上次这种非常紧俏的产品可能就只会对财富客户销售了。不过您不用担心，您完全符合我们财富客户的标准，可以申请我们的财富管理服务。您看您这星期什么时候有空，我到您这边为您详细说明一下我们的财富管理服务的内容吧。 财富客户挖掘战术的实战篇 （2）上门营销过程中，客户经理为客户简单介绍财富管理服务，赠送财富管理的介绍资料，邀请到财富管理中心办理“财富管理”服务。 （话术目的是宣传财富管理卖点、激发客户兴趣；有限时间邀请客户预约开户） 话术一：您的工作那么忙，我们的财富管理服务正好符合您的需求，我们将集中最优秀的理财精英为您打理私人帐户，我们的理财经理对于您感兴趣的投资领域会给予充分的关注，总行和分行也将成立专家组，给您的投资理财以帮助和指导。 财富客户挖掘战术的实战篇 话术二：您真的可以考虑一下我们的财富管理服务，今后集中资源的专属产品和专属服务、更便捷的服务渠道都将向财富客户倾斜，通过我们的财富专属产品您可以更快的积累您的财富。 话术三：财富管理服务是我行目前针对高端客户提供的专属服务，成为我们的财富管理客户，不仅可以享受专属服务和专属产品，还可以享受白金卡综合开户和远程传真委托交易等便捷、增值服务。真的是非常适合您阿！您明天或者后天什么时候有空来我们财富中心了解相关的内容呢？ 财富客户挖掘战术的实战篇 （3）注意事项 上门营销主要是接触客户，吸引客户到网点办理开户营销。上门营销建议有具体事项作为切入点，如新产品/客户活动等。尽可能在短的时间内接触到数量多的客户。 上门营销重点要争取多个目标客户