房地产市场营销与管理.ppt

房地产市场营销与管理 目 录 房地产市场营销之行销理念 1、行销概论 2、业务操作纲要 3、销售员的素质要求（略） 4、销售员礼仪及行为（略） 五步推销法 1.激情——主要是在于激发个人潜力，不断地开发客户，有决不放弃的决心。 例如：给自己订一个目标，如一个亿销售的案子，给自己定一个四、五千万业绩的目标，鞭策自己去达到这个目标。 2.感情——要与客户“谈恋爱”，拉近与客户的距离，谈感情，但要拿捏得当，建立友谊。 3.展示你的商品——在最短时间内让客户有第一印象，介绍模型非常重要，有一定流程。 4.价格——你最后守的价格，守住价线。让客户很难杀这价钱，价格绝不能退得太快，尽量一折一折的退。应该沉住气，慢慢来，引诱顾客来砍价，但又要让他觉得很困难不好砍。 5.数量——未必客户买一套就是一套，引导他多买几套。 情感是推销的润滑剂 成交前情感的交流 成交前情感的注入 成交前情感的联络 这过程最重要在于那些小订的客户，安定安抚客户，强化其决定。 行销成功二十六招 1.建立并维持积极的态度。要有激情，变不积极为积极，以行动切实做到这一步。不能报有无所谓的态度。 2.相信自我，如果连自己都不相信怎么能做到最好。告诉自己“我能做到，我是一个顶尖的业务员”，但不能自我膨胀，鼓励自己向另一个高峰迈进，维持这种感觉。 3.订一个计划，设定并完成目标。做到在案前订计划与目标的习惯。向高的目标挑战，给自己压力，让自己想尽办法去达成目标。 4.学习并实行基本行销原则。通过听录音带、看书，互相讨论学习得到良好的解决方法。一定要不断地看书，有空就看各类书籍，增加自己的知识面，不要什么都不懂。 5.了解客户并满足他们的需求 6.为帮助而销售。不是让客户感觉，而是要出自真心地帮助客户，客户会很感谢你，最终他还是会和你买房子。 7.建立长期关系，无形中客户把你当作一个顾问，介绍更多客户给你。 8.相信你的公司与商品。相信公司的眼光，公司接下楼盘，证明它有可卖性，此外只有相信自己的产品，才能让客户相信你。 9.真诚 10.准时赴约，客户绝对不喜欢不守时的业务员 11.表现出专业的形象。内在：在对产品有很深、很透彻的了解，对一些专业法规及基本的东西要知道，要比客户懂得多。对市场了解，各个楼盘地段的情况。外在：服装仪表。 12.与客户建立良好关系与信任感 13.善用幽默 14.对商品了若指掌 15.强调好处而非特点 16.不要恶意贬低竞争对手 17.倾听购买讯息。从倾听中可听到一些客户的购买讯号，应及时抓住讯号，趁热打铁。 18.预期客户的拒绝。先预防他可能提拒绝的问题。 19.要求客户购买。记住最终目的是要客户买房子。 20.提出要求客户立即下定单之后记得立即闭嘴。不让客户有犹豫的机会，记得“言多必失”，应赶快写完定单，速战速决。 21.如果销售未成功立即约好下一个见面时间。应采取压迫性的约法，一定要用时间去压客户，约完后追踪再追踪。 22.努力会带来好运。比别人更努力就一定会带来好运，不要看轻你的客户。 23.坚持到底 24.热情面对工作 25.留给客户深刻的印象 26.追踪 开启客户的心动钮 如何发现客户的瞬间欲望 1.提出与现成处境有关的问题。让客户自己感觉这产品适合他的，提出一些他现在的状况，钩起客户的欲望，在此情况下趁热打铁。 2.询问他得意的事。每个人都喜欢说自己得意的事，可以直接地询问方法来询问客户，有了开头，后面就会比较容易，你要与客户一起分享客户开心的事，这样客户就会信赖你，会越说越多。 3.提出与个人兴趣有关的问题。如果谈到与客户兴趣有关的问题，客户会非常高兴，才会说真话。卖房子应速战速决，速度快会比较安全。 4.问他假如他不必工作，他会做什么。通过对客户的理想愿望中了解他，获得一些他购买的讯息 5.捉出与目标有关的问题。可以问客户的目标，比如这一生想买多少房子等等，当客户提出一个问题，要抓住这个问题询问下去，引导客户掉入你的“陷阱”。 6.看看办公室里每样东西。通过观察里面的每一样东西，可以某些特殊的物品上反映出客户的爱好、性格等，比如照片，可反映他的家庭状况，然后针对着方面展开话题，充分了解你的客户。 让你的客户掏腰包 基本要素 热心、准时、友善、专业 热心与友善比较重要，只要做得透彻，有亲和力。要有诚心不要骗客户，以诚交友。 1.充分的准备——谈话的话速，谈话要流畅，表现出专业水平，应与客户对答如流，了解周边个案情况。 2.商品说明——考虑整件说明流程，让客户有深刻印象，因此业务员应多多互相练习。 3.准备书面的东西，例：文件夹（价格表、房型、交通、消息等），让客户明白看到，促使他了解相信你的产品。 4.讲一个你帮助其他客户的故事。曾经怎样帮助解决买房的问题，如付款方式方面