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房地产销售模式浅析 报告构架 一、为什么要选择代理商 二、各种代理销售模式优、劣势分析比较 代理商的独家全程代理模式 联合代理销售模式联合代理销售模式 开发商的自产自销模式 开发商与代理商联合销售模式 三、报告总结 为什么要选择代理商 选择代理商的优势 1、代理商有庞大的市场信息: 代理商在操盘时,市场部会去调查市场竞品楼盘,做调查问卷,成立信息库,通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向,对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很大作用。 2、代理商有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队: 成熟的代理商对销售团队有一套系统的执行标准,从而保证销售团队的专业性。其代理楼盘的业务量也相对稳定,以确保其公司员工就业充分,收入稳定,销售团队才得以稳定。 3、代理商有广泛的合作单位和社会关系: 代理商有越多的操盘经验,也就有越多的社会关系。在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑商、广告商、模型制造单位等多个行业打交道,可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴,提升代理商自己的附加值。 4、代理商拥有庞大的客户资源: 代理商在以往的操盘和正在操盘的项目,有大量未成交的购房者信息,如代理一个新项目有效运用此资源,会加速销售速度,开发商也就加快了资金回笼,降低管理成本,减少利息支出,时间成本,时间就是金钱!开发商选择和代理商合作,就是基于争取时间成本。 各种代理销售模式优、 劣势分析比较 代理商独家全程代理模式 其优势表现在:分工明确 各展所长 这种销售模式是目前无锡房地产市场的主流模式,独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。 代理商在操盘过程中有丰富的经验,每一个环节到每一个细节都有深入的了解,可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等,可以避免或减少开发商盲目揣测市场,从而偏离市场需求。开发商则可集中精力做好产品的控制工作。 此种开发商和代理商合作的模式,可以优势互补,分工明确,各展所长,有利于避开操作风险。 其劣势表现在:独家包揽 反客为主 独家全程代理模式,缺乏的就是竞争,代理商的生存环境是较为安逸的。实际上大部分代理商还不成熟且没有责任感,除完成开发商的销售任务之外,没有在追求销售业绩的层面上给自己一个压力。如销售任务完不成,会找各种原因、理由、借口躲避开发商的指责。因为在同等条件下没有竞争对手,没有可比性,所以可以掩饰自己的不足。 最重要的是独家代理,不成熟的代理商会以自己的利益为出发点,建议开发商做一些对开发商无益的事情,依据代理商以往的市场经验,往往会被代理商反客为主,最终造成自身利益受损,但使代理商得益。 联合代理销售模式 其优势表现在:充分竞争 推动销售 这种代理模式在无锡的房地产市场中比较少见,是一种新兴的代理模式,目前正逐渐被发展商所引用。 联合销售代理模式带来竞争,代理商必然全力以赴,跟对手火拼,以免遭淘汰。对项目的销售带来很大的推动作用。代理商为取得和开发商继续合作的机会,发展商可以向代理商提出更利于发展商的条件,例如:完成百分之80%的总销面积、金额再结佣,垫资部分费用等。 因为存在竞争,有良好的业绩的一方必然给另一方造成压力,这对开发商是非常有利的。 其劣势表现在:恶性竞争 管理困难 联合销售代理模式同时带来恶性竞争,代理商为取得业绩,必然争抢业绩,破坏公平和平衡,代理商之间必然发生摩擦在所难免,最终造成开发商自身利益受损。 综上所述,联合代理模式需要代理商之间要有良好的竞争心态,而开发商要拥有成熟的营销管理经验来制约和管理代理商,要求更完整的人员架构,否则,只会增加开发商管理的难度,时常为处理代理商之间的矛盾而耗费精力,代理商之间抢客等现象往往导致对项目带来极大的负面影响。 开发商的自产自销模式 其优势表现在:节约成本 保持利润 自产自销的销售模式是众多开发商最易接受、最乐于采用的销售模式。 开发商自产自销模式中又分为两种:一是开发商自己组建销售团队,成立销售部或营销部;另一种是开发商成立销售代理公司,一个子公司的形式,专门负责自己公司开发的楼盘的销售。 自产自销最大的好处就是节约销售成本,不用支付代理公司高昂的代理费用,省去代理公司的利润部分,将该部分资金直接转为开发商的利润,降低项目成本,提高利润。 开发商的销售团队比较稳定,销售人员属于自己的公司,也有便于管理和控制,制定的销售策略直接执行,不需要受代理公司左右,不会产生意见传达偏差。在发生如客户投诉等事件时,可迅速作出反映及调整。大部分开发商提供的待遇比一般的代理商优厚,对于销售功底过硬,追求高收入,容易接受公司的制
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