药店零售终端陈列实战与运用.pptVIP

主讲人:温朋 2016.4 为什么要做终端陈列？ 因为——良好的销售一定是从陈列开始！ 做陈列看似简单，但是里面蕴藏的知识和技巧需要我们去学习，无论怎么样一定要坚持的执行下去，长期做下去，融入工作中的点点滴滴，因为陈列是做好药店销售最基本也是核心的东西，把这些简单的事情，坚持重复的去做，你会发现你最终会收获很多！ 啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。通过实地调查分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起，产生了不少的单品增长。 开篇故事 启示 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。 目录 1、陈列目的 2、陈列原则 3、陈列位置与要求 4、药品陈列技巧 5、药店陈列自查要素 一、陈列目的 ◆提高药房整体陈列形象，体现药房品牌价值， 增加药房区域竞争力； ◆为消费者创造更舒适的购物环境，增加消费者逗留时间，刺激购买欲望， 增加药房销售额， ◆规范重点商品、品牌商品、季节商品的陈列， 提升药房毛利率。 二、陈列原则 原则一：按国家GSP要求（功效、GSP分区分类、易串味、拆零等） 原则二：易见；易找；易取；易放（容易判别商品所在地，正面面向顾客） 原则三：满陈列，及时补充,货品干净、整齐！ 原则四：先进先处，保持新批号 原则五：关联商品陈列，便于联合推介 原则六：黄金位置重点陈列 三、陈列位置与要求 1、开放式货架陈列 2、开放式货架端头陈列 3、封闭式柜台陈列 4，封闭式货柜陈列 5、收银台陈 6、堆头陈列 开放式货架 货架分段陈列： 根据消费者心理，把货架分为上、中、下三段来陈列商品，以达到最大的经济效益。 根据调研显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。 开放式货架陈列 上段 陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有意培养的商品，高毛利产品，需求弹性高的商品等。 中段 陈列价格适中，销量稳定，主推商品 下段 陈列周转快、体积大、重量重、或者需求弹性低、动销慢的商品。 开放式货架陈列要求 1、产品摆放整齐，干净无灰尘，高低有序 2、价格标签无错误，无污损 3、黄金位置（高度范围110cm-140cm 齐腰、手高、眼高）主要陈列季节性、高毛利、品牌产品单毛利相对可以的产品。尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种。 开放式货架端头货架陈列（黄金中的黄金） 价格标签整齐，无污损 1 端头货架是黄金位置，主要陈列季节性、高毛利、品牌产品毛利相对可以的产品，此位置是消费者非常容易关注的位置。 2 货源充足，陈列丰满（货卖堆山），美观，不得缺少价格标签 3 端头可以陈列多种产品也可以陈列单一产品，视觉性好，容易促使冲动型购买 4 封闭式货柜陈列 商品陈列要干净整齐，美观，不得有空位，不得缺少价签； 1 柜台第一层应陈列高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种； 2 每组柜台上所陈列的商品大小、品类应相近，采用平铺陈列的方式 3 这样的柜台陈列没有满足“易买易看”的原则，这如果是进门立即看到的位置，应该陈列包装盒漂亮的有视觉冲击力的商品而且尽量少站立陈列，至少也要增一个爆炸花提示顾客，否则商品销售机会减少５０％以上啊！ * 柜台陈列 这家柜台转角处的黄金位置设计陈列好。 封闭式货柜陈列 1、药品摆放有序整齐，有价格标签 2、不要出现空挡排面，及时补货 3、重点推介产品可用爆炸贴做卖点提示 4、重点主推产品最好多排面多陈列 收银台陈列 主要陈列“冲动性购买商品”、季节性商品、或者特定节假日需推荐产品、主题促销产品。产品特点价格较低及体积较小且毛利较高，使用率较高的商品、主题促