黑弧广告公司AE的基本动作模板.ppt

背景 不要放复杂的照片和花纹作背景，这样会迷失掉重点 保持整个幻灯片画面的简洁 字体和字号 用通常windows自带的字体 不要用设计师字库里的字体 字号要尽量大，以在提案最远处可以看清楚为准 Big man is older man 善用发现－Findings 承上启下 SWOT分析之后，消费者调查之后，导出挑战、核心之前的铺垫…… 发现：问题、习惯、状态、之前没有留意到的新观点………… 针对性 策略本来就是主观的（当然需要客观的资料论证） 你要清楚每一张幻灯片的作用 严格说，你每一张幻灯片都应有一个结论，而不是资料的堆砌 小结 和大家一起Review 知道我们在逻辑论证的哪一个环节上 呼应主要的论点 承上启下 客户经营计划要点 明确目的 不是写出来做做样子 要能导入行动 要点 目标（面包？爱情？） Income 作品 背景交待（相关重点） 按合同的要求，将我们应该提供的服务内容列清楚，逐条细化。 客户方的决策系统（窗口及主要决策人） 客户的需要/限制 挑战 阶段性策略 角色分工 行动时间表 AE应特别注意的行业操作技巧 小兵立大功 如何用小技巧让客户给我们加分？ 销售人员访谈 广告前 现阶段的销售任务 本阶段有无相关的销售措施？ 广告出街后 已购房者的基本状态 年龄、职业、区域分布、购房面积、户型 目前来访的消费者对本楼盘的了解途径有哪些？ 来访消费者对本楼盘对关注的是什么？ 户型？位置？配套？园林？品质？发展商品牌？…… 影响成交的最主要因素有哪些？ 广告出街后 销售人员自己认为我们楼盘的最大优势在哪里？ 缺点在哪？ 销售人员对上阶段广告的看法如何？ 过滤思考 透过现象看本质 哪些是销售人员本位思考的看法 了解销售人员的立场 千万别把销售人员的话当圣经 消费者关注的具体的点要深入分析，每个人到现场看楼都会关注户型、环境、配套，除此之外，还有哪些心理层面的东东需要满足呢？ 与销售人员的访谈时，最好先不要表达自己的看法，只要先收他们的看法即可 最好结合当时的广告环境和竞争环境去评估 最后一点：一定要让发展商知道我们在做功课，以报告的形式提交最好！· 为什么要创意 前言 从起点到终点有许多不同的路 没有绝对性 没有方程式 我们对人如何消化创意的了解很少 不是真理的探讨，只是经验分享 为什么要创意 很多时候，口头上是要，但在通过创意的过程中却相反，他们用种种的所谓教条，千方百计要把创意磨平 在这些前提下，要成功贩卖，让创意被执行面世是不可能的 中间任何小风波都会把信心的小舟打翻，所以必需清楚知道大家都创意是有用的 常听到的话 你直接说不是更清楚吗？ 你看这个广告没有创意，产品却卖得很好。 （碰到这两个问题，有时真的不知如何回答。） 问题的本质 直接是广告讯息最好的传播方法 创意和销售有直接关系 这样看好像觉得真是有问题 广告是如何被接收的 接收者看完不会照单全收 接收者没有必要看完 接收者可以视而不见 接收者可以看完不记得 所以不管内容多直接，多易懂，多清楚，都不一定能被接收到。 接收者如何处理资讯 资讯爆满的环境 你的讯息就像汪洋中蜻蜓点水 接收者依赖的是认知而不是事实内容 因为环境中的感官刺激远多于我们能处理的量，所以我们会选择性处理资讯。 内容 概念印象 讯息 接收者 噪音 重点不是你说什么 而是消费者接收到什么 所以直接清楚并不是传播的指标 留下什么印象 耳到 懂得听 是听他的意思，不只是听他的话。懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心 确认重点 听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是必要的，如：您的意思是不是...... 耳到 整理有利的要点 对于客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看......。这个idea不错，如果......是不是会更好 耳到 培养EQ 要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间 更重要的是…… 正式提案前的演练 如何写得更好 文如其人 写作体现一个人的个性和解决问题的能力 原则一：读者导向，直接回应读者的 问题 鉴别读者身分，总经理和营销总监所要知道的讯息是不一样的。 读者与你之间的关系，影响字句的选择。 了解他的问题，直接提出答案。 读者时间有限，必须迅速地看一遍就懂。 原则二：不同的沟通目的，决定编