第五节：八步快速销售法.ppt

八步销售法康佳手机销售手册  第一节：销售基本要素分析 第二节：八步营销法 如果你能让对方感觉很爽 他就会失去抵抗力，同时有可能购买！ 是否成交？ 50%取决于沟通方法 50%取决于专业 赢得顾客取决于什么？ 真理的瞬间 市场营销几个常识 第一节：销售基本要素分析 第二节：康佳手机八步营销法 第一步：准备工作——形象准备 顾客第一眼都不想看你，还会给机会你讲产品吗？ 要让自己看起像个好产品，注重形象投资，分男性和女性 女性：头发扎起在后、化淡妆、尽量不戴任何首饰上班、不在脸上、手臂上纹身、打扮不可怪异、着工装，如无统一工装，尽量以职业装为主； 男性：短发（男人收入的高低与头发长短是反比关系）、不留胡须、指甲勤修剪、头发干净、不戴任何首饰、着工装、如无工装尽量着整洁的职业装、深色袜子、黑皮鞋、切不可穿休闲服工作！具体要求： 头发尽量短 看起来精神 给人傻呼呼的感觉 第一步：准备工作——专业准备 知已知彼方能百战百胜 熟悉自己产品卖点： 熟悉自己产品的主要卖点和辅助卖点及常规卖点 熟悉竞品的卖点： 熟悉竞品的主要卖点以及与自己产品的卖点的不同 关键：将给顾客利益点 能够说出产品能给顾客带来多少好处 第一步：准备工作——专业准备 想成为赢家，必先成为专家，要想成为专家 必须先把公司当成家，与别人反着来，要成 功，先发疯！ 三千元以内的月收入，来自于努力，而三千元以外 的收入，来自于你的专业知识能力 第一步：准备工作——精神上的准备 如何面对顾客的拒绝购买，当成每一次拒绝都是老师来看。 复习产品对顾客的好处和帮助 想想最近成功的感觉 上班前告诉自己，“顾客在等着我开单呢！” 第一步：准备工作——身体上的准备 良好的精神状态是一种成功的体现 没有良好的身体素质是无法进行工作的，具备良好身体素质的人才能表现自信、有朝气，才值得信赖。 身体是1，没有了1其他都没有了。 销售是情绪的转移、信心的传递！ 身体是革命的本钱，本钱足了才能打下江山 第一步：准备工作——非专业准备 顶尖的销售人员是一个杂学家，专业知识要通，还要有广博的社会知识，越多越有利 像水，什么都能装，常温下，无孔不入；温时凝结，坚硬；高温气体。 见人说人话，见鬼款鬼话！ 冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 客户期待销售人员主动相迎。 主动相迎可以…… 真诚 口头 音调亲切 用词得当 语速适中 不主动打招呼，等待顾客发问。 态度冷淡，显得漠不关心。 诧异的表情 亲此疏彼 精力分散 距离不当 第二步：接待顾客——打招呼 大声说：欢迎光临*******店康佳手机专柜！ 欢迎光临*******店，新款康佳手机获得奥斯卡大奖A3手机全新上市，特价销售！ 第二步：接待顾客——打招呼 发自内心的微笑 把每一位进门的顾客看作是钱，因为我们销售一台就有提成，所以看到钱就会自然的笑得出来 避免被动销售情况的出现。 不同客户对需求的偏好程度也有所不同。 使客户对销售人员产生信任。 为介绍信息奠定基础，相对减少反对意见。 实现真正的顾问式销售。 观察 询问 聆听 思考 核查 响应 第一句：欢迎光临康佳手机专柜？ 第二句：您今天是想买一款时尚的PDA手 机还是买一款专业的影音手机呢？ 第三句：您是买给自己用还是送人？ 第四句：您是想买个一千元钱以上的还是 一千元钱以下的回去？ 根据顾客的回答从主推到价格的高至低 进行产品的拿取推荐 第四步、介绍产品 有效的销售展示 产品介绍需按照太极拳法进行，也就是七个卖点和四个步骤的结合： 第四步、介绍产品 销售的基础。 满足顾客需求。 增加销售机会。 第四步、介绍产品 先针对客户的主要需求进行介绍。 介绍时要抓住卖点。 ——卖点是能最大限度满足客户需求的特点。 介绍时遵循： ——正确、完整、及时、简要 第四步、介绍产品 根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服力。 介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。 忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。 未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。 第四步、介绍产品 随意编造信息。 向顾客传达未经证实的信息。 使用过多的专业术语。 不懂装懂，信口开河。 贬低另一型号产品。 第四步、介绍产品 如何介绍信息和产品 首先介绍三个主要的卖点（参考卡诺模型），接着提出成交；再介绍二个辅助卖点，继续提出成交；最后再次介绍二个常规卖点，提出成交后如果不能成交则