老百姓大药房——商品力提升训练.pptVIP

从各门店高毛利总的销售额的销售趋势来看，自代商品的销售额在每个门店都呈上升的趋势。由于高毛利品种数的局限性，销售额在整个公司的销售占比不是很大，但在相同的成本的情况下，给公司带来的毛利大家有目共睹。从商品细类的分布来看，高毛利商品的引进还未渗透到多个品类，引进自代商品的品类有8个，只占公司整体品类的12%，个别品类（如止咳平踹类）相对来说，商品引进不合理。从各单品的销售趋势来看，个别商品（如紫花杜鹃片）在其他同类高毛利商品引进的同时，由于价格、功效服用方法等因素的影响，使其销量有所下降，根据此种情况，引进自代商品的同时，要从多角度出发，考虑哪种商品的引进在同等耗资的情况下利益最大。再者门店营运课也要根据本店高毛利商品的销售情况进行销量上升、下降原因分析，同时报营运部进行评估给予适时淘汰，或适当放大库存防止商品再途导致的缺品影响销售。 * 第*页，共33页 * 广东老百姓大药房连锁有限公司 商品力提升PJT登录计划书 2010年10月1日-2011年4月1日 心有老百姓、价格自然低 心有老百姓、服务当然好 心有老百姓、质量肯定硬 D M A I C Menu 选题背景 数据收集 对策及改善 向后管理 C I A M D Define-选题背景 外部市场竞争的因素: 一、广州市区药房近4000家，大卖场已不多，绝大多数都是社区店，“平价药房就在身边”，随处可见“平价药店”。 二、大参林连锁店围绕在我公司门店 的交叉商区进行布点、开店，模仿我 们的促销手法，密集的展开活动，将 畅销商品和品牌商品的价格踩到0毛利或负毛利。 三、海王星辰连锁店赵经理明确表示,０５年在广州扩张100家店，将保健食品的厂家全部清退出场，自己做贴牌或自代商品,并围绕“老百姓“进行布点。 群雄角逐 在这个硝烟的商战中，只有强者才能求存 C I A M D Define-选题背景 外部市场竞争的因素: 猎击！ 化被动为主动，只有能者才能求存 零售企业间的竞争已逐步向企划、品牌前台竞争转变为后台竞争——商品力！ 05年，公司受到竞争对手在A类商品价格策略的猎击，公司若主动跟进，Ａ类商品毛利将受到硬创导致整体利润下滑；若不跟进，敏感品种将普遍高于竞争对手，低价形象难以维护！ 要维护在老百姓心目中的低价形象还是要毛利额？ C I A M D Define-选题背景 一、因市场价格战打得火热，品牌商品零毛利，所以门店毛利额贡献只依赖厂家或代理商方面，我们无法控制。 二、卖场当班的工作人员，我公司职员只有极少数，厂方促销员占主导地位，掌控门店的销售、毛利与陈列，故商品的销售机遇都由促销员终端拦截了，将我公司有毛利贡献的商品埋没了。 三、公司员工薪酬体制单一，绩效与工资不挂钩，缺乏危机感、没有动力，导致一线员工主动销售服务意识薄弱。 内部经营的因素: 一切，随经营而变。我们已经感受到市场变化对”老百姓“的冲击，我们原 有的优势已经一去不再，我们必须变革创新！ C I D M Measure-数据收集分析 为什么只有大参林可以紧跟我公司的促销活动？ 与老百姓抗衡低价形象？ 为了进一步了解问题所在，直接与大参林旗舰店抗衡的人民北路店开展 大规模的调研活动。其中人民北店做的一份社区市场调查表中发现，“老 百姓”原有的“低价形象“正在下降．．．． 7.50% 购药选择其它 0.00% 购药选择金康 1.50% 购药选择海王 7.50% 购药选择二天堂 2.50% 购药选择柏康 49.00% 购药选择大参林 38.50% 购药选择老百姓大药房 占比 你选择那家药房： PS：该此调查在人民北店一级商圈社区内举行，调查对象共200人次。 A Measure-数据收集分析 顾客选向 便利性 价格低 质量优 服务好 提供医保 购物环境 企业品牌 购物积分 商品齐全 其他 10 7.9 2.0 2.1 4.6 1.0 2.1 1.1 2.0 0.3 Main factor Big Y 顾客对便利性的追求排在第一位，这是平价大卖场所 欠缺的优势之一。 老百姓 大参林 柏 康 二天堂 海王 顾客认为最便宜的药房 37.5% 48.5% 1.5% 2.5% 0.5% 由于政策原因广州地区05年停止申报医报，老百姓医 保申请均未成功，而大参林旗舰店则是医保店。 通过市场调查不难发 现，大参林通过前期 一系列后台的商品策 略，成功的实现了” 低价形象“。 公司A类商品已遭受 全面的猎击！ C I D M A Measure-数据收集分析 “大参林”价格优势的形成 PTO “大参林”作为PTO九位原始股东之一，在短时间内引进400多个自代品种！ 大参林的商品策略：将品牌商品0毛利销售，吸引顾客的眼球，保持低价形象，同时自代商品全员主推，毛利率平均达到60%