产品特性、功效、利益.ppt

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產品特性、功效、利益推銷法 學習目標 學完本單元後,你應該能夠找出產品的特性、功效和利益,並能運用在你銷售產品時,以增加客戶對產品的接受性。 瞭解FAB的重要性 客戶在購買產品時,並不是購買產品本身,而是為了這產品能提供舒適、方便、安全等益處。所以,業務員要很清楚的知道,其所銷售的產品有何與眾不同的特性,它能帶給客戶什麼利益,那才是我們的賣點。 FAB的定義 一.產品的特性:說明產品與眾不同的特徵或優點。 每一種產品有很多的屬性,有些屬性是跟其他競爭品或替代品相同的,我們稱之為「通性」;有些屬性則是本產品所獨有的,我們就稱之為「特性」。我們在推銷時要說明產品具有那些不一樣的特性。 FAB的定義 二.產品的功效:說明產品的特性會發揮什麼用處。 「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能,它是在闡述「特性」的內涵意義,說其功用。 FAB的定義 三.產品的利益:說明產品的功效能替客戶帶來什麼好處。 顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處,因此,業務員必須要把產品的特性與功效,站在客戶的立場,轉化成滿足顧客需求的利益。 壹.如何尋找產品的FAB 一.資料來源: (一).產品的說明書 產品的說明書是在介紹該產品的基本特性和功能,所以我們可以從中,找到基本資料加以運用。 (二).和競爭品牌的比較 把我們的產品和競爭品牌做一客觀的比較,找出其中的異、同點加以運用。 (三).從店老板或消費者等口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他們的口中,往往能得知意想不到的用處。 (四).業務員自身觀察。 發揮自己的想象力和創造力,找出特殊的優點。 壹.如何尋找產品的FAB 二.那些事項會影響FAB: (一).產品本身:品質、包裝、尺寸、原物料等。 (二).交易條件:付款條件、價格、促銷、送貨等。 (三).業務代表:可靠性、客情、服務、專業知識等。 (四).公  司:形象、策略、宗旨、廣告等。 (五).相關人員:送貨員、會計、生產人員等。 壹.如何尋找產品的FAB 三.對產品本身可從那些角度去想: (一).安全性:產品對顧客的安全性有何貢獻,如衛生可靠、品質優良等。 (二).效能性:產品給顧客發揮預期的功效,如解渴、可口、充飢等。 (三).外表性:產品的造型耐看、美觀、實用等。 (四).舒適性:產品帶給人愉快舒服的感覺,以食品而言,往往須透過廣告的塑造,來傳達歡樂、親蜜等的感覺。 (五).方便性:產品易於使用,帶給顧客方便、省時,如鋁鉑包輕便易攜帶。 (六).經濟性:更便宜、更省錢、更賺錢等,如多了一倍,價格不變。 (七).耐用性:可持續提供利益時效長久,如大包裝、高容量、更長的保存期限。 貳.FAB範例 一.一般說詞及FAB說詞之比較: 一 般 說 詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。 這是一個不用電池的太陽能電算機。 這雙運動鞋是配合慢跑的力學結構造形,而且以彈性極佳的泡棉墊底 這輛跑車裝有必威体育精装版五段變速器,能夠依不同路況調節而節省体力。 貳.FAB範例 FAB 說 詞 因為這件襯衣是由純麻紗製成,您在炎夏的天氣下穿起來,格外的清爽。 這是一個不必用電池也能運算的太陽能計算機,只要有微弱的燈光就可以計算,您不必擔心電池是否有電,並可節省購買電池的費用和麻煩。 因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結構造形,當然您穿著它慢跑時,舒適、貼地,且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性,使你輕步如雲,跑來輕鬆且不易受傷。 因為這輛跑車裝有五段變速器,您就能夠依不同的路況變速,使你更有效的運用体力,好讓你輕鬆的跑完長程距離也不疲倦。 貳.FAB範例 二.FAB敘述詞: (一).我們可以把產品的介紹詞連成一句有說服力的說詞: 因為...(特性)...它可以...(功效)...對你而言...(利益)...。 例:因為統一兒童專用奶粉內含鈣、鐵、維他命B2,它可以使你的小孩吸收更充份的營養,讓他長得快又壯。 貳.FAB範例 (二).當在使用時,可省去特徵或功效,甚致顛倒使用,卻不可漏掉利益。 例:1.它容易吸收,使您長得快又壯。 2.因為含有豐富的維他命B2、鈣、鐵,所以 使您長得快又壯。 3.統一兒童專用奶粉使您的寶貝長得快又壯 因為營養豐富,含維他命B2、鈣、鐵。 參.練 習 以下的練習在協助你區別產品之特徵、功效、利益。 一.請依說明方式判斷該說詞是屬於那 一項目,在該項目上标明。 二.請以您負責的一項產品,編出其FAB表: 產品:__________ 特 性 功 效 利 益 三.請依前頁FAB表編寫您的推銷說詞: (一).___________________________________ __ (二)._

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