销售团队新员工培训计划.docVIP

东莞市康德威变压器有限公司 销售团队新员工培训计划方案 一、目的：根据公司整体的战略规划，提升市场销售人员的专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制定公司销售团队培训计划。 二、前言： 因为目前营销团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生。所以培训计划设计为四个步骤。培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下，员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步培训从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，我们从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导。当然这些不单只体现在培训上，我们还需要的是经常跟员工进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让员工感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。第三步，当员工了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么角色，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让员工明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步员工需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以有哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强员工的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让员工能够开展工作。 企业内部理论知识培训内容安排 在企业内部理论知识对销售人员进行的培训，其培训项目主要包括如表所示的7个方面： 培训课程设置 培训内容 培训目的 培训讲师 培训日期 《行业前景与公司规划》 《我们是什么》 《职业规划》 课时长：3H 1、公司所处的行业环境以及在市场的状况以及这个行业是否有未来2、公司的发展目标怎样3、组织结构、人员、经营状况、公司目标4、公司的理念、价值观，企业用人标准是什么，个人在这里有什么意义. 5、 职业规划的意义6、 如何进行职业规划7、职业规划与公司的关系 1、让员工对公司有信心，对这个行业有信心2、了解公司，认同公司，接受公司 3、让员工明确职业规划与个人成长的个人意义，让员工明白企业是个人成长中一个基石。让员工从一个打工者的角色转变为合作者的角色 孟新园 入职第1天上午 公司管理制度 课时长：2H 销售管理制度、考勤制度、办公制度、薪酬、差旅制度等 孟新园 入职第1天下午 《产品介绍》 课时长：12H 产品结构、特点、质量、性能、标准、定价及竞争产品比较等。 每个系列需要有实品进行讲解，及实际操作。 销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。 技术部 入职第2-4天 《成功助力棒—销售》 《岗位角色》 《营销心态》 课时长：4H 1、从事销售职业的好处2、销售职业对于我的意义3、销售是可以训练出来的4、销售职业是世界上最伟大的职业5、这个岗位做什么6、责任是什么7、标准是什么8、有什么成长9、从事销售应该保持什么样的心态，如何迈向成功销售 1、对于销售职业产生信心 2、让员工明确自己的职责 3、正确的销售心态 销售部副总 入职第5天 《销售商务礼仪》 《沟通技巧》 课时长：4H 1、上班礼仪2、电话礼仪3、待客礼仪4、销售礼仪5、沟通的基本原则6、沟通的基本方法7、如何有效沟通 1、培养员工的素质修养 2、让员工掌握基本的销售沟通原则 孟新园 入职第6天 《销售流程》 课时长：2H 销售前的准备、如何接近潜在客户、销售过程的谈判技巧、合同的签订等 1、搜集资料2、电话约见3、销售接洽4、激发兴趣5、了解需求6、产品介绍7、异议处理8、成交 销售副总 入职第7天上午 客户关系管理 课时长：3H 客户开发管理、客户的业务支持与辅导、客户关系维护、客户异议处理、客户信息管理等 1、开发客户 2、管理客户 销售副总、孟新园 入职第7天下午 模拟训练 1、案例分析 2、对市场开发过程中的突发性、经常性的问题进行集中讨论。 1、提升实战经验 2、提升销售人员的自身抗压能力 销售副总、孟新园 入职第7天后 共课时：30H 以上培训具体时间安排由人力资源部负责，培训期7天。 四、新进销售员实践安排 1、新进销售员入职培训理论知识经考核合格后，后续步入市场熟悉阶段，公司安排资深的销售精英，一对一培训，同时填写《销售员动态表》，以便了解新销售员的动向； 2、培训期为7天，培训过程当中，对新销售员的职业形象、人际关系处理、工作动机、团队精神、计划能力、现场应变能力、服务意识、机灵性、沟通能力、学习能力等进行评估，并每周如实填写《实习销售员评估表》，评估不合格者，给予辞退处理。 3、评估合格人员给予正式试用。同时安排到车间熟悉产品生产流程、产品结构等实际操作。培训期7天，由生产部安排专人负责。 4、车间实习考核通过后，公司将制定区域进行