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什么是销售 请根据您自己的经历和体会， 来给销售下一个定义。 标准销售流程的定义 了解顾客的需求 ↓ 满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 我们为什么需要标准销售流程 不再有很烂的车 ↓ 顾客有更多的选择 ↓ 买方市场 ↓ 顾客期望值提高 标准销售流程VS传统销售流程 一样的时间 不一样的做法 不一样的结果 现在，就是现在： 让我们开始探索标准销售流程。 我们会比以前做得更好！ 就从展厅接待的第一声问候开始…… 各时段来店的情况 客户留下资料的比例 来店成交的比例 来店客户的喜好车型 信函，更多是电话和拜访的双向交流 用积极的方法使客户对你保持印象 制造商创造的机会 经销商创造的机会 客户创造的机会 了解客户信息 收集有用信息 预见客户需求 整合全公司销售、售后服务资源 动员所有销售及售后服务人员 发挥团队合作精神 以激励为手段 提升销售及售后服务业绩及顾客满意度 业服共战的定义 先服务，后销售 业服共战精神 业服共战内容 销售支持售后 售后服务支持销售 联合作战 为了提升销售量，销售需要售后哪些支持？ 为了提升回厂率，销售能为售后提供哪些支持？ III 业服共战具体做法 团队 共战 硬件共战 流程 共战 业服共战 顾客满意 促销共战 基盘 共战 信息 共战 业绩共战 培训 共战 业服共战项目 团队共战 将销售人员、服务专员、技师进行团队编组 制定小组考核指标 业服共战 团队编组 总经理 销售主管 销售经理 站长 DCRC 共战主任 销售员 服务经理 服务专员 技师班组 展厅 共战 外拓共战 班组 共战 硬件共战 展厅悬挂服务团队照片 展厅悬挂售后服务承诺及服务流程图 维修站客户休息室摆放新车资料（目录、价格表、促销广告等） 流程共战 介绍产品时介绍售后服务优势 试乘试驾时陪同客户参观售后服务站 交车时在厂交车 售后介绍时介绍保修保养政策并将客户介绍给售后服务团队 售后关怀时关心客户车辆使用情况并及时向售后反馈信息 DCRC主动接触时联络离职销售员客户并转接给销售员 顾客关怀时向顾客提供新车资料及相关促销信息 促销共战 售后服务主动向客户传达销售促销信息 售后服务制定配套促销政策 售后服务对销售促销提供人员现场支持 销售利用回访向客户传达售后服务促销信息 业服共战 总经理 销售主管 销售经理 站长 DCRC 共战主任 销售员 服务经理 服务专员 技师班组 销售任何 促销活动 售后任何促销活动 联合促销 主动提供销售促销信息 金口出良言 促销活动 配件数量 促销对象 名单邀约 任务编组 基盘共战 DCRC对基盘客户盘整并将失联未回厂客户提供给销售部 销售部对失联、久未回厂客户跟踪 销售部制定跟踪计划，区域划分，落实到人 业服共战 基盘工程 销售主管 销售经理 站长 DCRC 共战主任 销售员 服务经理 服务专员 技师班组 有效客户盘整 原始客户资料 购买车辆周期 滚动计划产生 专人承接服务 置换小组形成 确认有效名单 拟定拜访计划 干部登门拜访 车主回家计划 信息共战 售后服务及时将售后服务客户购车、换车信息传递给销售人员 售后服务制作并提供与竞争对手配件价格对比清单 销售主动向客户介绍售后服务优势及服务承诺 培训共战 售后服务主动向销售人员提供产品知识、简易保修保养常识、常见产品问题分析等培训 销售主动向售后服务人员提供基本接待技巧培训 销售向售后服务人员提供销售话术训练 业绩共战 将销售考核目标与售后服务考核目标挂钩 将每位销售员客户首次回厂率纳入业绩考核 将售后服务失联客户跟催数量纳入销售人员业绩考核 将售后服务人员销售情报提供数量纳入业绩考核 客诉共战 售后服务不否定销售人员销售时的话术 销售售后客诉处理相互支持 销售人员不夸大汽车性能及售后服务政策 销售人员主及时将所发现的顾客抱怨信息传递给售后服务并做好协调工作 上海旭迪营销咨询 IV 业服共战评核标准 评核重点-销售 失联客户跟踪行动计划表 销售流程标准 标准销售流程强化训练记录 销售情报提供及追踪跟进记录 共战培训计划表及执行记录 销售话术表 评核重点-售后 服务流程标准 客户服务满意度调查结果反馈表 标准服务流程强化训练记录 配件价格对比表 共战培训计划表及执行记录 评核重点-DCRC 客户休息室共战资料检查记录表 联合促销计划表及执行总结 客户销售、服务满意度调查结果反馈表 团队编组表 共战业绩考核表 V 如何开展业服共战 如何开展业服共战 成立执行团队 明确共战项目 编制执行计划表 建立共战标准 共战活动展开实施 共战月会 共战考核指标 执行监督 績效評核 业服共战绩效评核 完成率 实际值