第一讲提高市场占有率.ppt

* 市场占有率的来源 市场占有率 = 竞争参与率 x 商谈成功率 成交量+丢单量 区域总销量 成交量 成交量+丢单量 竞争参与率是基本面 商谈成功率是概率 小结 * * 祝大家业绩爆满、 工作顺利！ 小 结 * 问题思考 * 中联挖掘机的卖点是什么？ 你的竞争对手是谁？ 你的核心竞争对手是谁？ 你对核心竞争对手了解吗？ 你能准确描述核心竞争对手的营销策略吗？ 你能用数字准确描述你与竞争对手之间的差距吗？ 你如何确定自己的竞争策略能够带来胜利？ * 练习：中联挖掘机的竞争力分析 序号 项目 小松 日立 神钢 斗山 现代 三一 玉柴 雷沃 山河 柳工 中联 1 品牌知名度 2 商务条件 3 零售价格 4 产品先进性 5 产品可靠性 6 售后服务质量 7 配件供应 8 销售人员及车辆配置 9 促销展会频率及力度 10 清欠力度 11 总评分 12 竞争力排名 【说明】单项评估竞争力第一名得10分，其他名次顺次递减得分；不允许并列排名。 * C.没有业务信息量就不可能有销量 讨论 * 挖掘机销售过程管理的关键点是什么？ * 挖掘机销售的关键环节: 用户购买过程 如何抢先获得客户购买信息 如何吸引客户的购买兴趣 如何促使客户下决心购买自己的产品 如何促使客户愿意再次购买 如何让客户满意产品和服务 如何提供更有竞争性的服务 如何取得让利和成交之间的平衡 * 优秀的销售业绩来自于 目标用户 销售力 用户拜访量 拜访质量 通过拜访增加用户数量 筛选意向用户 删除劣质用户 拜访-筛选-拜访-总结验证，通过反复实施，提高精度 定期到现场拜访老用户 评估用户拜访计划的可行性 有计划性的拜访用户 拜访计划应该包括所有应该拜访的目标用户 让新人也能正确开展销售拜访工作 参考过去洽谈记录 参考过去成功记录 相应的团队支持和资源保障 缩小意向用户范围，提高成功概率 把握必威体育精装版市场变化 提高拜访量和拜访质量 * 客户拜访量是销售的生命线 做销售的一定要进行客户拜访，离开拜访量一切都将是空谈； 你可以什么都不懂：对行业不了解，对产品不熟，不懂如何与客户打交道，但你不能不去拜访客户; 如果每天拜访8个客户，一个月下来拜访一百多个客户，你也许就什么都懂了，客户会告诉你他们需要什么; 做销售没有标准答案，如果有，也是客户教的; 你的拜访量、拜访质量越高，你的成单率也越高； 拜访一定要有拜访计划； 拜访客户，如果只是跟前台、跟门卫、或其它的无关人员打声招呼，那是不行的，必需跟老总谈，跟决策人谈，那才有意义； 每天的拜访对象必须要有新的客户； 销售就是概率的游戏，客户拜访的数量与签单是成正比的； 具备空杯的心态，加大拜访量，拜访质量和销售技巧就会一天比一天提高，必然产生好的销售业绩 * 结果的转换 用户拜访量 有效信息量 成交量 你的标准 行业较高标准 * 请分析拜访量、信息量与成交量之间的因果关系 组别 拜访量 有效信息量 成交量 可能原因 改善措施 1 正常 正常 偏低 2 正常 偏低 偏低 3 正常 偏高 偏低 4 偏低 正常 偏低 5 偏低 偏低 偏低 6 偏低 偏高 偏低 7 偏高 正常 偏低 8 偏高 偏低 偏低 9 偏高 偏高 偏低 * 销售漏斗 * 更高级的销售漏斗 100% 90% 75% 50% 25% 0 90天 30天 15天 7天 0 成交概率 距离提机天数 有潜在的购机需求 有明确的购机需求 对本品牌有明确意向 已经签合同交定金 已交机 暂无需求 * 案例：整机销售看板 业务 人员 用户拜访情况统计（次） 购机信息统计（个） 用户类型统计（个） 姓名 面访 电话 访问 总计 老用户再购 老用户转介绍 新用户 竞品用户 总计 意向 用户 已交定金用户 成交 用户