第八章各国文化差异对谈判的影响.ppt

第八章 文化差异对谈判的影响 引言一、国际商务谈判的特殊性 国际性 跨文化性 复杂性 困难性 政治性 其中跨文化性是核心 引言二、什么是谈判风格 谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 1，谈判中表现出的言行举止 2，文化积淀的折射和反映 3，对内的共同性与对外的独特性 4，一定的稳定性 5，成因的一致性 引言三、影响国际商务谈判风格的文化因素 语言及非语言行为 风俗习惯 思维的差异（以东方文化和英美文化为例） 形象思维 抽象思维 综合思维 分析思维 注重统一 注重对立 价值观 客观性 时间观念 竞争和平等性 人际关系 商务谈判中的文化差异 文化内涵与文化差异 文化是人类社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和。 由于人们居住的地域、所属的民族、使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异将客观存在。 文化差异对谈判的影响 1.文化差异导致合作双方关系趋于紧张 2. 文化差异对谈判者行为的影响 一般来说，西方的谈判者注重细节，喜欢从具体事实出发，习惯于开门见山、直截了当，而在东方一般是“先谈原则、后谈细节”，在做出任何决定之前是要考虑再三，注重和谐与求同。 3．文化差异对谈判风格的影响 东西方文化差异的主要表现 在国际商务谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面： 1．认识客观事物的思维差异 2．伦理和法制观念的差异 这种差异主要表现在以下两个方面： （1）中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。 （2）中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。 一、美洲商人的谈判风格 （一）美国商人的谈判风格 ＊美国人的一般特征的形成 （1） 移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放 （2）富有发达—自信、霸气 （3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。 ＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。 （4）注重时间效率 。办事要预约，并且准时 。信守时间、尊重进度和期限 。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。 （5）谈判风格幽默 （6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易” （7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同 1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往； 商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间 3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁 谈判关系的建立 直接、不太重视个人间的关系、过分热情使其警惕，喜欢公事公办，个人交往和商务交往明确分开。美国人以顾客为主甚于以产品为主，很努力的维护和老客户的关系。 决策程序 自我表现欲强，谈判的关键决策者常只一二人，遇到问题往往有权作出决定，“先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充分，班子一般不超过七人。 时间观念 时间观念强，要预约，且准时，节约时间，直接入正题。一个问题接一个问题的讨论，直至最后完成整个协定的逐项议价方式被称为“美式谈判”。常用最后期限策略来增加对方的压力。 沟通方式 文化人类学家霍尔对文化的划分，美国文化属于低内涵文化。沟通比较直接和容易，美国人热情、健谈，不含糊其词希望双方尽量坦诚陈述观点，欣赏为争取经济利益而精于施展策略的对手，过分谦虚效果反而不好。 对合同的态度 重视契约、条款细致、履约认真、不轻易弃权或毁约。 ＊加拿大商人的谈判风格 谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适 决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格 时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往 沟通方式：“冰雪”；13；蓝色 对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约 谈判关系的建立 移民国家，民族众多，各民族文化相