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运用KPI指标解决问题 -1- 平安营销的长期经营指标 平安营销 高留存率 高生产力 高服务品质 低费用率 KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对平安的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。 前 言 -2- 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键； 平安已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。 KPI 是什么？ -3- 主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效； 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。 KPI 能干什么？ -4- 业绩指标（初年度保费） 　　*去初年度：去年初年度保费 *达成率：今初年度／今计划 　　*成长率：（今初年度－去初年度）／去初年度 　　*续保率：保费续保率、保单续保率（第13个月、 第25个月续保率） 　　　　 主要的寿险营销经营指标介绍 　　 产值指标： 　　*新契约件：成长率＝今新契约件／去新契约件 　　*件均保费：新契约保费／新契约件数　 　　*人均保费FYP：新契约保费／当期人数 　　*平均生产力：新契约保费／实动人数 　 *人均件数：新契约件数／当期人数 *人均初年度佣金FYC：新契约初年度佣金／当期人数 主要的寿险营销经营指标介绍  人力指标： 　　 *增员率：本期新增人数／期初人数 　　 *脱落率：本期脱落人数／期初人数 　　 *成长率：（期末人数－期初人数）／期初人数 　　 *活动率：实动人数/期末人数 说明：(1)续保率的统计须扣减趸缴保费，日期为保 单宽限期的业绩截止日 (2)当期人数的计算为：（期初人数＋期末人 　　　　　　　　数）／２ 　　　　　(3)实动人数为：当期产生业绩的人数　　 主要的寿险营销经营指标介绍  日报类报表 （1）部工作月寿险营销预收保费速报表 （2）部工作月寿险营销预收险种速报表。  计划追踪类报表 （1）部人力发展目标及追踪表； （2）部业绩目标及追踪表； （3）组业务发展目标及追踪表； （4）营销部年个人经营指标计划及追踪表； （5）部（增部前）产能结构优化追踪表。 主要业务报表的种类  日常活动管理报表 （1）部差勤、主顾拜访汇总表； （2）各组每日活动指标情况表； （3）业务员周检讨及拜访计划表； （4）部营销基本法指标追踪表。  产能结构对比明细表 （1）部月FYP分布表； （2）部月业绩分档报表。 主要业务报表的种类  排行榜 （1）部预收保费排名表 （2）部预收保费件数排名表  收入状况表 （1）部月人员收入情况一览表 （2）部月人员FYC情况一览表 区（部）经营状况及业务推动表 （1）区（部）经营状况月报表 （2）区（部）2000年度第___工作月业务推动工作计划 （3）本月业务推动计划 报表不等于报表分析 主要业务报表的种类 主题 具体指标 司龄 年龄 职级 业绩指标 达成率 业绩排名 分布数据 人力指标 增员率、脱落率 脱落分析 活动率、转正率 第 月留存率 业绩分布、人力分布、各险种分布 部、组、业务员、新人 月计划、年计划、增员、新商品 人均FYP、人均产能 件均保费、人均件数 有效人均件数、主管人均数 挂零、转正、客户量分 析、年龄分布、司龄分 布、学历分布、脱落率、 佣金、职级、业绩 寿险营销经营指标体系 KPI绩效分析 一、绩效分析的进行 步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异 步骤二：这些差异真的很重要吗？ 步骤三：是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异的吗？ 步骤四：造成差异的原因是技巧上或心态上时