提升终端销售的十大技巧.docVIP

提升终端销售的十大技巧 1.从四率来提升销售 对于经销商而言，不可能把产品卖给所有人，不可能使每个进店的消费者都购买产品，也不可能使进店的消费者购买所有产品。由此可见，销售只能满足一部分人的需求，这是一个概率问题，经销商需要考虑如何提升这个概率。 与终端销售密切相关的概率有四个，分别是：进店率、成交率、续销率、回头率。 ?进店率 终端店铺最主要的任务就是提高进店率，因为进店率的高低将直接影响成交率。 终端店铺的进店率受商圈、人流量的影响，因此地段选址非常重要。此外，进店率还与其他因素有关，包括店铺门面装修、产品陈列、导购礼仪、产品丰富程度、专业化程度等。 在商圈店址选得不满意，进店率不高的情况下，“阵地前移”可以增加进店率。所谓“阵地前移”，即印一些优惠券或凭证，发放给没有到店的消费者，使本来不逛这条街的消费者“慕名而来”，也被称为“终端拦截”。 ?成交率 终端店铺的成交率取决于两个方面：销售人员的销售技巧，产品的丰富程度。 销售技巧。店铺人员的销售技巧直接决定顾客是否愿意成交。导购中的“导”是核心关键词，意味着技巧问题。导购如果不具备这个技巧，只能称为服务员，甚至是机器人。 产品丰富程度。终端店的产品是否丰富、消费者在店里有没有更大的选择空间，直接影响销售机会。在服装行业中，虽然消费者可能仅仅购买一件衣服，但终端店里不能只摆一件衣服，应该使店里的产品非常丰富，消费者千挑万选挑出一件最喜欢的，与他人不一样的。 ?续销率 所谓续销率，就是在已成交的基础上，加大购买的份额。续销率中存在一些问题： 把握附加营销的时间点。附加推销是一把“双刃剑”，需要导购把握一个时间点，这就要求导购做到以下两点：一是对顾客的兴奋点要有正确的判断；二是确保第一次成交后，再对客户进行附加推销。例如，有些顾客很明显喜欢一次购买很多产品，销售人员就不需要刻意注意附加营销的时间点；有些顾客本来消费就很慎重，销售人员就要先确保一部分成交，再进行续销。 续销率取决于导购的心态。有句话说“顾客多不多买是他的事，导购有没有进行附加推销是导购的事”，销售人员多说一句话，就多一次成交的机会。终端店铺应该尽可能将每个顾客“榨干”，否则顾客就会被竞争对手“榨干”。例如，预算型消费者会对消费金额进行预算，如果某个店铺仅让其消费了预算中的一部分，这个消费者就可能成为其他品牌的客户，甚至可能因为这次消费永远爱上那个品牌。这被称为“品牌漂移”，一旦消费者实现了“品牌漂移”，成为其他店铺的忠实客户，那损失的销售额很可观。所以说，客户的价值是到店消费多少次，而不是一次到店消费多少钱。 ? 要点提示 终端销售四率： ① 进店率； ② 成交率； ③ 续销率； ④ 回头率。 ? ?回头率 所谓回头率，是指顾客在店铺里消费，由于对店铺印象不错，第二次再来消费的概率。回头率分为两种情况：一是顾客自己来；二是顾客把店铺推荐给他人，或带着他人一起来，称“转介绍”。很多消费者都有一个习惯，就是传播自己买到的优质产品及享受到的良好服务，使周围的朋友也过来享受和购买，所以说，回头率决定终端店铺一定要给顾客提供优质的服务。 通常而言，20%的老顾客会创造80%的价值。原因很简单，导购对老顾客的销售工作已经做到位，成交速度大大加快；对于老客户带来的新顾客而言，会将老顾客的信任转嫁到店铺任，成交速度也会加快。所以，维护老客户是很重要的营销工作，称为深度营销、二次营销。因此，在客户容量不大的情况下，店铺就要思考如何提高老客户带来的销售额比例，就是回头率。 ? 以上四率是店铺销售的温度计，经销商可以根据这四率判断店铺的生意。比如，进店的消费者少了，提示经销商进店率低了；有了进店率，却没有成交率，说明顾客不信任店铺；店里低价格产品销售得很好，高价格产品卖不出去，产品组合更不用提，说明续销率出了问题；顾客都是生面孔，提示经销商要注意回头率。 ? 【案例】 取得客户信任 某品牌经销商做的产品是训练仪，可以矫正近视患者的视力，使人拿掉眼镜。这个老板之前在湖南郴州安仁县的店铺生意很好，来到郴州开新店两个多月了，体验的人很多，技术也没问题，但一提到销售，当地的消费者不愿意购买。 经过调查，发现这个店有几套销售方案：1000元套餐、3000元套餐、4000元套餐、6000元套餐。客户对此的说法是：“我们相信这家店的技术，钱也不贵，但是郴州最近发生一些事情：像美容美发或洗脚店这样的服务行业，一次性收了消费者的套餐价钱，承诺可以享受多次服务，但是收完后，店去人空了。” 这个老板恍然大悟，原来是信任出了问题。于是老板根据当地市场情况，重新设计了一些可分期付款的套餐，慢慢在当地积累信任，再一次性地收取费用。 ? 终端店铺营销的最高境界是得到客户信任，如何建立客户的信任，是销售中的一个重要问题。 2.传统销售七大流程 传统销售的七大流程包括