天平模式浅析.doc

天平模式浅析 一、天平模式的定义 天平模式是指由天平保险公司倡导和实施的“基于非核心业务外包的低成本”经营模式。所谓“非核心业务外包”，即把销售业务外包给以专业保险代理为主的分销商，把理赔业务外包给专业的保险公估公司，而天平自身承担起产品研发、费率厘定、财务管理、后勤支援及风险管控等核心事务。天平模式“两头在外“的具体做法是： （一）将全部的销售业务外包于分销商。天平摒弃业内保险公司使用已久的业务员制（公司编制或外包人员，薪酬由固定工资加业务提成组成），转而创新性地采用客户经理制，即在销售上不自建直接销售队伍，剥离正式编制和外包业务员，转而建立作为渠道营销人员的客户经理队伍，客户经理均为公司正式编制，薪酬采用基本工资加考核工资形式，所有分销商及其业务均由客户经理负责开拓和维护； （二）将查勘定损理赔业务外包于保险公估人。天平引进国际汽车保险先进理念，引入了公估人作为第三方独立确定事故损失，采用理赔查勘外包模式，即不自建公司编制的理赔查勘人员队伍，而是与公估公司或劳务公司合作，将理赔查勘工作外包于公估公司人员或外包劳务人员； （三）引入律师行为客户提供法律援助服务； 　（四）与分销商中介机构合作进行保险产品开发； （五）与道路救援服务提供商合作为客户提供专业救援服务； （六）其他非直线业务外包如IT、人力等； （七）强调整个汽车保险产业链的共同发展。所谓汽车保险产业链，是以汽车保险为中心，由不同业态的主体组成的产业链条，包括产业链前端的汽车厂商，汽车销售商，各保险专业、兼业代理机构和经纪公司，以及产业链后端的公估行，律师行和医院等等。 二、天平模式的优势 天平模式带来的最直接的效应就是降低保险公司的经营成本。天平不自建直接销售队伍和理赔查勘人员队伍，可以大大减少经营成本，如员工薪水、自设网点的费用。成本降低使得天平有更多实力在保险市场上进行价格竞争，通过适当降低费率来吸引消费者。低成本也使天平能够给予保险中介机构更具吸引力的手续费，提高中介结构发展业务的积极性，从而带来更多的保费收入。另外，天平不单独建立营销队伍，和中介机构没有直接的竞争，能够与之建立长期和谐的业务关系。 　销售和理赔等非核心业务外包，契合了“专业化”经营的内涵，即让最专业的人做最专业的事，保险公司集中精力发挥产品研发等核心竞争力，保险代理公司和公估公司也可以获得更大的生存空间，提高自身的经营水平。天平模式为整个保险产业链创造了发展的生机，是各环节各得其所，优化整个保险生态环境。据统计，中国车险市场有超过70%的业务通过保险中介渠道提供，天平模式更好地利用中介机构覆盖面广、信息渠道多的优势，增加其保费收入。 天平模式精简了公司的人员结构，更加有利于整体化、规范化管理，缩短了公司的管理链条，减少公司的管理成本和风险。 将理赔查勘外包给公估公司，剥离了高投入、低能耗的理赔查勘环节，节省了成本　开支，充分利用了外部资源。 保险中介机构在汽车保险产业链中，不仅是与上下游简单的连接，而且还与这个产业的其他多个环节产生联系，再加之其本身人员多、网点多、业务专业、覆盖面广，因此拥有大量的市场信息，了解市场需求。中介机构将市场需求反馈给保险公司，保险公司再根据信息研究创新出更能满足市场的保险产品，提高保费收入，增加消费者满意度和忠诚度。 对于被保险人来说，由于公估机构独立于保险人，因此通过公估机构来进行查勘定损理赔会更加公平中立，其经济损失能够得到合理补偿。 对于天平这种新建立的小型保险公司来说，“非核心业务外包”解决了保险公司成立之初人才不足、渠道资源不足的现象，有利于其初期健康发展，在保险行业立足。 事实证明，天平模式确实可以为天平保险公司带来较大发展。就在众多保险公司车险业务因种种原因陷入经营不善的尴尬处境时，天平保险已在2007年、2008年和2009年连续三年获得盈利，得到了业界的肯定。 三、天平模式的弊端 首先分析我国当前保险中介机构的发展状况。保险专业中介，近几年虽然取得较快发展，但是也尚处于发展的起步阶段，市场不成熟，竞争不充分，存在着很多阶段性的问题和矛盾，主要表现在：一是规模小。保险中介机构数量虽已发展到2000余家，但无论是整体还是个体，其市场份额、业务收入、资产规模都还比较小，仅相当于一家中等规模的保险公司。二是人才匮乏，专业水平和服务质量不高。保险中介是保险业中新兴的子行业，与保险公司相比，人才相对短缺，特别是缺少熟悉保险中介经营规律的经营管理人才；专业技术人才以及创新型的保险营销人才更是极度缺乏。保险中介机构提供的服务，与保险公司和投保人的期望相比，都还有较大差距。三是创新能力不足。相当多的保险中介机构还满足于通过“关系”展业，创新意识不强，人才队伍、经营机制还不适应创新发展要求。四是作用发挥不充分。在促进保险业创新发展、推动保险公司转换经营机制、提