销售团队的现状与发展.pptVIP

销售团队的现状和发展 个信保温州分部 2017.08.28 我们的议题 销售团队的概念 团队领导特点 销售团队的构成五要素 销售团队的积极作用 销售团队存在的问题 销售团队的发展周期团队主任工作的注意要点 销售团队对团队成员的影响 1、销售团队的概念 ① 销售团队：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。 ②销售团队与销售群体的区别主要表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。 2、团队领导特点 ① 责任感 ② 发挥领导作用 ③ 强化团队及自我管理 ④ 彻底加强事前管理、自主性和主导性 ⑤ 具有领导者应具备的行为特点 3、销售团队的构成五要素（如何打造一个基本的销售团队） ① 销售目标 ② 销售成员 ③ 领导者的权限 ④ 销售团队定位 ⑤ 具体的销售计划 4、销售团队的积极作用 ① 促进新产品的推广 ② 促进新产品的创新 ③ 促进竞争，提高经营效率，降低成本 ④ 通过刺激循环来增加团队成员收入 ⑤ 销售团队的待遇好 ⑥ 人员良性循环 5、销售团队存在的问题 ① 状态懒散 ② 销售动作粗鲁 ③ 优秀团队成员带走客户 ④ 存在“鸡肋”团队成员 ⑤ 能人招不到，好人留不住 ⑥ 销售业绩不理想、不稳定 6、销售团队的发展周期团队主任的工作重点 一、六个周期 ① 观望时期 ② 飞速发展时期 ③ 经受考验时期 ④ 高效时期 ⑤ 成熟时期 ⑥ 衰败时期 6、销售团队的发展周期团队主任的工作重点 （一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。 情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间以销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。 观望期的最重要的任务就是建立销售团队的目标，销售团队目标形成过程中注意点： 1、了解成员期望，明确告知成员自己对团队的期望，达成广泛共识； 2、明确告知成员自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持； 3、避免采取下马威之策，让成员怕自己； 4、不要急于求成。 6、销售团队的发展周期团队主任的工作重点 （二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段。 （三）经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现；团队面对考验，销售经理也面临考验。 （四）高效时期：团队和个人行为得到改善和校正；每个人目标更清晰，寻求有效的销售方法。 6、销售团队的发展周期团队主任工作的注意要点 团队主任工作的注意要点 ① 观望时期销售团队领导工作的要点： 一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。 二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。 6、销售团队的发展周期团队主任工作的注意要点 团队主任工作的注意要点 ② 飞速发展期销售团队领导工作的要点： 1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多； 2、由确定销售团队目标到将销售目标化为行动； 3、加强示范作用； 4、展示行为上的领导力，高效率的方法和道德品质的魅力； 5、耐心听意见，协调好成员关系。 6、销售团队的发展周期团队主任工作的注意要点 团队主任工作的注意要点 ③ 高效时期销售团队领导工作的要点： 1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果； 2、改善销售团队的管理平台，注意加强对每个成员的个体分析，帮助其形成有效销售方法； 3、提升工作作风和团队文化。 7、销售团队对团队成员的影响 ① 社会助长作用的含义及表现：有销售团队其它成员在场，成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作时可能更高。 ② 社会标准化倾向含义及表现：在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度、一致的看法、对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守。 ③ 销售团队压力的含义及表现：销售团队成员人个体的一种心理感受。 ④ 销售团队对成员施压有四个阶段：劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；淘汰阶段。 ⑤ 从众行为的含义及表现：积极作用与消极影响。 谢谢 THANKS