美国加州健身会籍培训体系FitnessEducation.ppt

第7课：参观介绍 ★不要： 不要提出一些可能（ 负面刺激 ）顾客的说话，可运用回问式问题， 理解对方真正的意思。 不要过于（ 积 极 ）或过于（被动 ）避免过早测试对方的入会意向 或说话过快。 不要测试对方意向时（ 频 密 ），以免对方察觉而紧张起来。 不要使用太多技巧，除非你确定（ 有效 ）。如果顾客知道你正使 用某些技巧，他们会不合时宜地逐点击破。 [You have to remember that content ] ＠参观时，你必须保持轻松自然，如果你表现紧张的话，顾客也会随之紧张起来。＠ 第8课：介绍价目及邀请入会 参观期间，经常留意“购买讯号”： ★顾客发出的“购买讯号”，通常以（言语）形式出现。 例子： “你所解释的都很不错，我对这个会员计划很有兴趣。” ★另一种“购买讯号”的形式是（问题）。 例子： “你们有没有提供私人训练服务？” “我可不可以马上参加这些团操班？” “我可以在什么时候开始第一次健身运动？” ★宁愿过（早）及过（频繁）邀请，也不要邀请得太少及太迟。 [You have to remember that content ] ＠参观时，你必须保持轻松自然，如果你表现紧张的话，顾客也会随之紧张起来。＠ 第8课：介绍价目及邀请入会 发展认同20个 总结益处 回答问题 入会途径 介绍价目 介绍价目前的五项 重点 第8课：介绍价目及邀请入会 一、 发展认同20个 首先要令顾客同意XXX健身会所实在是梦寐以求的理想地方，才开 始介绍各项价目。请谨记，必须经常令顾客作出“是的”、“对” 等等的正面回应，尤其是在邀请入会之前。顾客越认同你的说话， 他们就越大机会成为会员。 例子： “陈小姐，你也会同意这儿实在很理想，我们的职员也很专业吧， 是吗？” “这里是你健身运动的理想地方，对不对？” “有健身教练为你量身设计一套健身计划，实在很理想，你同意 吗？” [You have to remember that content ] @当顾客发出很多成功讯号，就是邀请对方入会的适当时机。@ 第8课：介绍价目及邀请入会 二、总结益处 当你总结各项优点时，请提及顾客在“健体 记录”时曾表示有兴趣的地方。 总结的目的是再次提及他们的目标、他们喜 欢XXX健身会所的地方，以及曾表示同意的 地方。 [You have to remember that content ] ＠总结优点的目的，是提醒顾客各样他们曾表示同意及喜好XXX健身会所的地方。＠ 第8课：介绍价目及邀请入会 三、回答问题 在介绍服务价目前，必须回答顾客的每条问 题，解决他们的疑难。 例子： “陈小姐，我相信你入会之后，还会有不少 需要再多了解的地方，在我开始介绍服务价 目之前，请你想想还没有其他问题？” [You have to remember that content ] ＠介绍价目时，你的谈话方式，必须假定顾客已经成为会员。＠ 第8课：介绍价目及邀请入会 四、入会途径 最重要的是，你必须表现得他们已经决定入 会一样。 例子： “陈小姐，我们刚才谈过的，相信已经很清 楚了，现在让我告诉你如何成为会员吧” [You have to remember that content ] ＠介绍价目时，你的谈话方式，必须假定顾客已经成为会员。＠ 第8课：介绍价目及邀请入会 五、介绍价目 介绍服务价目时，说话必须流畅、简洁，千万不要 令顾客混乱，如果他们被那些数字或多项选择弄得 混乱不堪的话，他们只会采取拖延策略，因为他们 要多考虑一下！ 公司政策是在推广时，不要“凭空讲话”必须使用 公司印制的价目表，当你作出介绍时，逐项给顾客 指示清楚。 开始时，介绍两款基本会员计划，（ 迅 速 ）见效计 划及（ 基 本 ）计划。 [You have to remember that content ] ＠当你向顾客作出详细而令人满意的介绍后，你就有责任帮助对方决定入会＠ 第8课：介绍价目及邀请入会 迅速见效计划及基本健体计划 ： 例子： “陈小姐，我们有两种会员计划，就是迅速见效计划及基 本健体计划，基本健体计划是为那些已很满意自己体型的 人而设，他们熟悉所有健身器材的运作，且已经达到他们 的健体目标。” “陈小姐，而我们最受欢欢迎的会