银行对公客户经理顾问式销售技巧-刘成熙老师.doc

顾问式销售全攻略 前 言 许多商业银行策略转型：由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？???必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练 课程特色 提升销售人员对销售工作的角色认知及专业知识。 了解客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对。 使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策； 使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配； 掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求； 掌握与顾问式销售谈判的有效策略，提升销售成功率 学会获取承诺阶段的战术，与客户成功缔结。 运用谈判策略与技巧，提高企业利润。 授课 方式 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。 授课时数 12小时 单元一、新的销售环境与顾问式销售 课 程 内 容 授课手法 快速变化的市场 顾问式销售销售的特点 大单销售与顾问式销售的区别 顾问式销售销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 客户的购买环境 不同客户购买环境下的销售策略 顾问式销售的选择与开发 什么是销售漏斗 如何管理好漏斗 如何选择您的理想客户 看透顾问式销售的需求 客户的四维需求 客户的真实需求 如何挖掘客户潜在需求 ?讲授法 ?案例分析 单元二、顾问式销售客户开发技巧 课 程 内 容 授课手法 开拓顾问式销售销售的前提 建立信任关系的要素 提升客户关系的技能 开发新客户的重要性 使用多种方法去开发新客户 设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式 获得见面机会 如何尽早确定客户是否值得跟进 向多级别决策者销售 明确决策者和影响者 找出拦路虎，并向其销售 战术和战略相结合，全方位立体销售 制定向多级别决策者销售的计划访案 制定顾问式销售拜访计划 讨论决策者关注的优先问题 准备拜访计划（案例分析） 拜访时开场白应用（讨论） 案例与练习 ?讲授法 ?案例法 ?小组讨论 单元三、顾问式销售阐述并强化客户购买欲望 课 程 内 容 授课手法 获得竞争优势 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 制定竞争展示方案 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 展示增值利益 对产品的全新认识?——FAB产品陈述法则 确认本企业产品与服务的优势 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润） 运用工具来展示增值利益 案例分析 ?讲授法 ?案例法 ?小组讨论 单元四、顾问式销售获得客户回馈并作出恰当的反应 课 程 内 容 授课手法 获得客户回馈的方法（讨论） 处理客户回馈的过程（讨论） 客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 用户影响力 技术影响力 经济影响力 内线 双方联络 ?SPIN?销售要点 开发客户需求的提问技巧 背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题 获得承诺 何时及怎样获得承诺（讨论） 客户不愿做出承诺的情境处理 情景性问题 探索性问题 暗示性问题 解决性问题 对客户异议的防范与处理 对进展的理解和技巧 如何化解客户的拒绝 客户为什么拒绝 客户购买的愿望障碍 我们如何对待拒绝 处理客户拒绝的流程 客户常见的拒绝与处理技巧 跟进 如何识别客户购买信号 如何使顾客乐于接受你的销售建议 让顾客满意的成交技巧 建立持久互惠销售关系的技巧。 ?讲授法 ?案例法 ?小组讨论 单元五、顾问式销售-谈判技巧综合运运用 课 程 内 容 时数 授课手法 顾问式销售的谈判特点 谈判的模型分析 谈判的标的(依实际状况解析) 谈判的议题（依实际状况解析） 谈判的策略 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量 谈判的准备阶段 确定谈判的目标 正确的谈判心态 检验方案设定界限 谈判信息的收集与整理 拟定总体战略与计划 议题与议程 谈判的辩论阶段 信息再收集——观察、发问与倾听 良好的开局 影响开局的气氛因素 建构有利的情势 暗示与响应暗示 掌握谈判节奏 谈判的提案阶段 如何判断议题的进展 提案的技巧与用语 如何响应对方的提案 拆解议题与组合议题 搭配