营销管理_科特勒_第13版_第6章_分析企业市场..pptVIP

Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* MARKETING MANAGEMENT IN CHINA Philip Kotler – Kevin Lane Keller – Lu Taihong 营销管理（中国版） 第6章 分析企业市场 菲利普·科特勒 - 凯文·莱恩·凯勒 - 卢泰宏 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 什么是企业市场？它于消费者市场有何区别？ 组织购买者面临什么购买情形？ 谁参于企业间购买？购买决策是如何做出的？ 营销者可以如何建立于企业购买者的稳固关系？ 本章问题 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 组织购买是什么？ 企业购买过程中的参与者 采购中心 采购中心的影响 采购中心的目标 企业购买过程的阶段 公司关系 克服价格压力 风险与机会主义 思科 小案例： 通用汽车 Marketing Insight: Big Sales to Small Business 营销在中国： 乐利在中国 创新营销： 通用电气 案例：沃尔玛如何在中国采购 本章内容 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 什么是企业（B2B）市场？ 企业市场包括所有购买物品和服务的组织，这些物品和服务用来生产其他的物品和服务，所生产的物品和服务被出售、出租或提供给其他方。 它包括学校、医院和为受其照顾的人提供物品和服务的其他机构。 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 企业市场的特点 购买者数量较少，而规模较大 密切的供应商—顾客关系 专业采购 多重购买影响 多次的销售访问 衍生的需求 需求缺乏弹性 需求具有波动性 购买者在地域上较集中 直接采购 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 采购类型 直接再采购 更新再采购 新任务采购 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 系统采购和销售 “交钥匙解决方案” 优先考虑；招标 主要承包商 次级承包商 零部件组装系统 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 采购中心 发起者 使用者 影响者 决定者 批准者 购买者 看守者 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 网络市场的形式 目录网站 垂直市场 “纯”拍卖网站 现货市场 专用交换机 易货市场 团购 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 网络交易方式 聚焦于行业的垂直网络 聚焦于特定的职能的职能网络 直接与主要供应商连接的外部网 采购联盟 公司购买网站 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 销售战略 小型供应商 大型供应商 关键的采购影响者 多层次的深入推销 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 顾客价值研究方法 内部工程评估 使用价值评估 小组讨论价值评估 直接调查询问 联合分析 标杆 复合方法 重要性排序 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc