1人员推销销售促进与宣传决策.docVIP

个人收集整理 勿做商业用途 PAGE2 / NUMPAGES2 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 第十五章、人员推销、销售促进与宣传决策 学习要点 1．人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。精品文档收集整理汇总 企业可以采取多种形式开展人员推销： （1）可以建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品。 （2）可以使用合同销售人员。 2．销售人员的工作任务 （1）积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。 （2）把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客。 （3）运用推销技术，千方百计推销产品。 （4）向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务，帮助顾客解决某些技术问题，安排融资，催促加快办理交货等。精品文档收集整理汇总 （5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。 3．人员推销具有广告和宣传等其他促销形式所无法比拟的优势或优点。这包括： （1）人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。 （2）人员推销具有较大的灵活性。 （3）人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。 （4）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。 （5）人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。 （6）人员推销经常用于竞争激烈的场合，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。 4．人员推销决策，就是企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程，包括如下几个方面：精品文档收集整理汇总 （1）建立人员推销在企业市场营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。 （2）根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。 （3）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。 （4）对销售活动（任务）进行组织激励和控制。 人员推销决策的内容尽管很多，但大体上可以分为以下两种：战略决策，包括销售队伍的大小、区域设计和访问计划等；管理决策，包括对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等。精品文档收集整理汇总 5．企业设计销售队伍规模通常有三种方法： （1）销售百分比法；（2）分解法；（3）工作量法。 工作量法分为五个步骤： ①按年销售量的大小将顾客分类； ②确定每类顾客所需的访问次数，它反映了与竞争对手相比要达到的访问密度有多大； ③每类顾客的数量乘以各自所需的访问次数就是整个地区的访问工作量； ④确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数； ⑤将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数，即得所需销售代表数。 6．销售工作安排是指销售努力分配，即在销售队伍规模既定的条件下，销售人员如何在产品、顾客和地理区域方面分配时间和资源。精品文档收集整理汇总 （1）时间安排（顾客方面）。 ①在潜在顾客身上要花多少时间？ ②在现有顾客身上要花多少时间？ ③如何在现有顾客和潜在顾客之间合理地分配时间？ （2）资源分配（产品方面）。 7．企业委派销售代表驻到一些地区负责产品销售，这些地区通常被称为销售区域（或地区）。区域设计是人员推销决策的重要内容之一。企业都要考虑下述条件：精品文档收集整理汇总 （1）区域要易于管理。 （2）各区域的销售潜量容易估计。 （3）能够严格控制推销旅途的时间花费。 （4）对推销员来说，每个区域的工作量和销售潜量都是相等的，而且足够大。 8．设计区域大小主要有两种方法，即同等销售潜量法和同等工作量法。企业按同等销售潜量法划分区域，能给每个销售代表提供相同的收入机会，并且有利于企业衡量销售代表的工作绩效。精品文档收集整理汇总 用同等销售工作量法来规划销售区域，使每个销售代表都能全力完成自己主管区域内的推销任务。 9．企业挑选销售人员的标准： （1）感同力。感同力即善于从顾客角度考虑问题，并使顾客接受自己。 （2）自信力。让顾客感到自己的购买决策是正确的。 （3）挑战力。挑战力即具有视各种异议、拒绝或障碍为挑战的心理。 （4）自我驱动力。自我驱动力即具有完成销售任务的强烈欲望。 10．销售人员的招聘程序 分为初步面谈、填写申请表、测验、第二次面谈、学历与经历调查、体格检查、决定录用与否、安排工作等程序。 11．销售人员训练的主要内容： 一是训练工作的组织和安排，二是确定训练的内容。 （1）要求销售人员了解企业各方面的情况。 （2）介绍企业的产品情况。 （3）讲述企业目标市场各类顾客和竞争对手的特点。 （4）演示有效推销的方法。 （