客户拜访计划模板.docx

客户拜访计划模板 　　拜访计划书　　(建立信任)　　团队名称：××××××团队成员：××××××××××××班级：××××××指导教师：×××拜访时间：XX/9/30——XX/10/30　　撰稿人:×××　　撰稿时间:XX/10/23　　拜访计划书　　一、拜访前的准备工作　　制定拜访周、天计划根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划　　明确拜访目的　　分销商拜访工作有，、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，明确拜访目的，以便做好相应资料样本报价单、相关手续等准备。　　提前进行预约　　对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。　　查看历史记录　　拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决。　　事宜必须在拜访时予以回复。　　状态及装备准备　　1、专业状态准备　　精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；　　仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；　　着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；　　言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。　　2、业务装备准备　　基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、终端走访手册、可向客户公开的公司流程类文件。　　销售工具：促销活动方案、存登记表、订单；　　推广工具：产品目录、产品手册，企业宣传资料、公司政策文件；　　终端工具：机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器；　　售后工具：服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。　　二、拜访时的执行工作　　拜访路线记录　　记录拜访路线、交通工具及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。　　登记客户信息　　对客房的电话、姓名，地址、传真、等基础信息进行登记及完善。　　执行常规工作　　1、新品推广：针对公司发布的新品进行着重介绍，从产品外观、功能到价格政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。　　2、活动组织：在重大节假日前主动向客户沟通，并策划相应的促销活动。同时，对已经策划的现场促销活动　　予以实施。　　2、客户开发：对于未进公司进行沟通并达成合作意向或订单的客户及时建立关系。　　3、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及　　沟通。　　4、售后服务跟踪：　　处理已发生的问题：对客户之前反应的售后问题进行处理，包括与客户协调、确定沟通处理方式、处理结果；　　处理现在出现的问题：对客户存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。　　5、应收催付：对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。　　6、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息、　　个人爱好等，便于关系维护。　　7、异议处理：了解客户的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。　　8、市场了解：除对本公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况，并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。　　见面拜访的基本步骤　　1、向客户打招呼，问候客户，寒喧客户关系。　　2、向客户介绍自己公司的产品，并将适合该客房的产品介绍给他，看是否可以选择我们公司的产品。　　3、对客户新的要求进行记录，看是否可以满足。　　4、结束拜访工作时，拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认，　　5、向客户微笑道别。　　三、拜访后的工作　　信息整理　　拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息：　　1、销售信息：对客户订单或意向订单信息、出样信息进行整理；　　2、推广信息：店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等；　　3、人员信息：客户或客户关系拓展信息；　　4、市场信息：竞品及其他客户信息；　　5、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等信息分析及应用　　把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施：　　1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中　　2、快速实现销售：根据客户信息进行汇总分析，对于当次已完成销售订单在3日内跟进确认；对于当次未完成订单，则根据拜访信息、结合市场情况及公司政策制定相应的短期销售策略。　　3、组织促销活动：根据当地节假日分布、消费特点、竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，组织策划活动。　　4、及