汽车销售流程关键KPI.ppt

销售流程关键KPI概念 市场营销部 价值链拓展能力 企划能力 客户关系维护能力 销售能力 目 录 A级指标 KPI 编号 主要能力 子能力 B级指标 KPI 编号 C级指标 KPI 编号 集客能力 建档能力 推进试乘 试驾能力 成交能力 价格维系 能力 销 售 能 力 销 售 能 力 销 售 能 力 1.1来店批次： 来店客户是整个销售流程的源头，有效的提升该指标，会有效的增加销售成功的机会。没有了来店量销售无从谈起，来店没有及时记录就是资源浪费。 来店的 各组客户 车型介绍 试乘试驾 持续的 销售跟进 销售政策讲解 填写三表卡 售后跟踪 完成销售 销售订单 需求 分析 取得信任 产生兴趣 购车服务 车辆到达 销售劝诱 产 品 体 验 提升来店批次的途径：1、广告宣传；2、促销及展示活动； 来店批次关联KPI指标： 1、客户留店时长：客户留店时长超过27分钟可使成交机会大大增加，因此客户留店时间应作为重点关注指标，并通过合理的留客技巧增加客户留店时长； 销 售 能 力 来店批次定义： 在单位时间内的来店客户组的累计之和为来店批次。主要是登记客户来店基础信息。 统计标准：按拟购车型统计 （1）来店的单独一人或一同来的多人为一批 （2）通过店外促销活动获得的客户，计入当日来店批次 （3）来电咨询的客户，计入当日来店批次 （4）已形成意向客户卡或订单的再次来店人员不计入当日来店批次 （5）售后的已购车客户（同时无购买新车意向）不计入当日来店批次 （6）事务性到店人员，如快递员、修理工等不计入当日来店批次 1.2意向客户： 指来店并留下资料，但尚未签订购车合同的客户 延伸指标： 客户信息准确率=（错误客户信息数量/总客户信息数量）*100% 客户信息完整率=（不完整客户信息数量/总客户信息数量）*100% 注意：没有及时进行跟踪的意向客户=无效客户！只有在管控之中的意向客户才能带来成交量。 1.3意向客户转化率（建档率、留存率）： 在销售过程中，客户资料数据全面记录是一个非常重要的环节。完整的客户资料不仅客户促进成交机会的增加，还可以提高客户满意度。 公式：意向客户建档率=意向客户建档数/来店批次X100% 注意：通过有意降低来店批次提升转化率并非有效途径，提升销售顾问客户留档能力才是根本！ 1.4试乘试驾率： 本项指标主要用来考量销售顾问通过试乘试驾推进成交的能力 公式：当期试乘试驾批次/当期新增意向客户数X100% 销 售 能 力 1.5保有客户数 定义：保有客户指已经在本店完成购买的客户数量，新增保有客户数越多，说明本月销售量越多 注意：保有客户将是今后整车销售的主要来源，务必维系好保有客户关系！ 1.9整车毛利率 定义：整车毛利额占整车销售收入的比例 公式：整车毛利额/整车销售收入X100% 意义：该指标是评价销售顾问对价格的维系能力，同时可以评价销售部门的运营质量； 注意：应向销售顾问灌输整车毛利率的概念，培养销售顾问主动控制毛利率的意识！ 成交率延伸指标： 订单成交率=当期新增订单数/当期意向客户数X100% 销 售 能 力 1.7新车在库月数（库存度） 新车在库月数=月末库存数/当月累计销售台数 在库月数合理值为0.7，1为警戒值说明库存量偏高 1.6成交率 定义：当期成交客户数占当期意向客户数的比例 公式：当期成交台数/当期意向客户数X100% 意义：该指标是评价销售顾问销售能力的重要评估标准； 1.8销售效率 销售效率主要用来评价销售团队或个人的销售战斗力 公式：当期展厅销售台数/展厅销售顾问人数 销 售 能 力 1.12市场占有率： 定义：考核期间本店在本区域销售的车辆占本区域狭义乘用车的比例 公式：本店销售台数/本区域狭义乘用车销售台数X100% 延伸指标： 品牌市场占有率=本店在本区域销售台数/本品牌本区域总销售台数X100% 车型市场占有率=本店单一车型销售台数/此类车型本区域总销售台数X100% 销 售 能 力 价值链拓展能力 企划能力 客户关系维护能力 销售能力 目 录 客户关系维护能力 A级指标 KPI 编号 主要能力 子能力 B级指标 KPI 编号 C级指标 KPI 编号 SSI能力 CSI能力 CS能力 客户