广东工业大学市场营销学课件第五章 组织市场和购买行为分析.ppt

第五章 组织市场和购买行为分析 学习目标 了解组织市场的类型、特点，以及组织购买的类型 理解组织购买中心的角色类型和关键问题 掌握影响组织购买决策的因素和组织购买过程 了解非营利组织与政府市场的购买特征 组织购买的类型 影响组织购买行为的主要因素 购买格子模型 本章的主要内容 组织市场的类型、特点，以及组织购买的类型 组织购买中心的角色类型和关键问题 影响组织购买决策的因素和组织购买过程 非营利组织与政府市场的购买特征 广东工业大学市场营销教研室 组织市场的概念 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 组织市场的类型 组织市场的特点 1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．购买者的地理位置相对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。 7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 13．系统购买。 修正再购 直接再购 供应商供应的改变 客户需求的改变 购买重要性的改变 新任务采购 生产者购买决策的参与者 1．发起者。 2．使用者。 3．影响者。 4．决策者。 5．批准者。 6．采购者。 7．信息控制者。 受采购活动影响的成本 环境 需求水平 经济前景利率 技术变化率 政治与规章制度的发展 竞争发展 社会责任关注 环境 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 利益 职权 地位 神态 说服力 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 组织 购买者 否 否 是 否 否 否 否 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 是 是 是 是 是 是 是 是 认定并预测需求 确定所需 描述所需 寻找并认定潜在的供货渠道 征求并分析供应商的建议 评估建议，选择供应商 选择订购方式 反馈意见并评估 直接再购 修正再购 新任务采购 购买种类 购买阶段 非营利组织的类型 1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。 非营利组织的购买特点 1．限定总额； 2．价格低廉； 3．保证质量； 4．受到控制； 5．程序复杂。 政府市场及购买行为 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者: 1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。 影响政府购买行为的主要因素 与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1．受到社会公众的监督。 2．受到国际国内政治形势的影响。 3．受到国际国内经济形势的影响。 4．受到自然因素的影响。 * * 广东工业大学市场营销教研室