如何带好销售团队.ppt

如何带好销售队伍 如何做好销售管理 ;内容提要;. 销售队伍的建设;找单更难 – 市场潜量大 , 但采取行动的企业不多;. 育才;选才找到对的人;育才教会他工作上所需知识;育才教会他工作上所需知识;育才教会他工作上所需知识;用才指导他督促他完成任务;留才让他愿意长期为你效劳;. 找单养单打单;. 养单找单重于打单;;所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级, 以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为;工商名录, 行业名录, 工业区名录 书面或互联网上的黄页资料 报纸杂志的广告,报导 人才网站上的征才厂商资料 各种展览招商活动的参与厂商 人才招聘会的征才厂商资料 路边的大形招牌广告 客户介绍 其它;. 养单找单重于打单;所谓客户关系维护系指销售人员对责任区内 级以外的潜在客户 , 依其等级所进行的差别式联络行为, 以掌???或促成其成熟的时机;. 养单找单重于打单;. 养单找单重于打单;邀请参加活动 逐一电话联系;. 养单找单重于打单;. 养单找单重于打单;. 正确进行案情追踪;. 正确进行案情追踪;已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户; 级项目的检查重点;取得潜在客户名单; 项目的关键信息; 项目的重要信息;时间表 ();预算 ();需求 ();决策 (人及过程) ();决策 (人及过程) ();竞争 ();竞争 ();使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三 要求而无法改善其产品或服务的潜在客户; 级项目的检查重点;使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户;目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户; 级项目的检查重点;找单工作的检查重点;找单养单工作的目的;找单养单工作成果的审查标准;. 善用工具进行销售管理;. 善用工具进行销售管理;一.售前顾问应该具备什么样的个人素质;一.基本素质能力 认真负责的工作态度 沟通能力和表达能力 良好的心理素质和开放的学习态度 一定的相关知识背景 二.岗位技能要求 产品功能的了解 企业现有成功案例和行业解决方案的了解 友商产品及解决方案的了解 项目远景规划能力;二.售前演示工作的步骤和流程是怎样的; 我们非常理解您将一套出色系统推荐给客户的美好愿望 ,但是或许先听听客户的想法是个不错的主意. “您讲的非常精彩.只是…很多部分我们没看明白;而且… 有些东西我们根本没有兴趣…“ 客户如是评价 ;一.望 通常情况下, 一次完整的售前会由销售同仁对于公司历史、企业文化、成功客户等方面的介绍作为 开场,对于售前顾问来说,这是很好的近距离观察客户方管理层的机会. 二.闻 销售同仁介绍完毕后,客户方面有什么样的反应?通常情况下即便是出于礼貌,客户也会介绍一下本 方企业的相关状况以及需求关注等等,重要性不言而喻,对于接下来售前顾问的表现有很强的指导意义. 三.问 你所面对的是客户方销售、采购、库管、生管、财务等多个部门成员,每个人都从自己的业务范畴 出发,或多或少的为你准备了一堆问题,我们怎么办? 见招拆招是个办法,但陷入被动的风险也很大.几个精心炮制的问题不仅可以使你摆脱这种单方面 的被动,同时也有利于你进一步的了解客户实际运营状况,实际效果取决于你所提问题的水准,而通常来 说,问题的水准和你的行业经验成正比. 四.切 有了以上三阶段的铺垫,我们现在可以“切”入正题了.在一切顺利的情况下,通过以上三步我们应该可 以得到足够多的信息,足以应付一场“切”正要害的系统演示了.;三.面对客户时,我们如何去呈现自己的系统? 一个原则,两套策略;一个原则以我为主 先内后外 何谓以我为主 虽然已经说过很多遍了,但是我们不得不再次重复以下观点:在面对客 户之前,一定要清楚的认识到:客户的需求是什么?相对于这些需求,我们的系 统有哪些优势?这些优势是否大到足够我们将其转化为胜势的地步? 如果对于以上三个问题您均有清楚的认识,那么恭喜你,稳扎稳打步步 为营的将我们的固有优势完整呈现给我们的客户即可. 然而一个比较煞风景但却又是在实战中屡屡出现的局面是:我们和友 商的产品优势面呈犬牙交错状,甚至是在某些客户比较关注的环节上我们处 于下风,怎么办? 具体的化解之道根据实际状况的不同难于一言而蔽之,但