四种推销模式敬爱内各界.ppt

什么是推销基本模式？ 明确具体步骤、意义和内容。;引例;一、 爱达模式;引言;几个细节： 、这个小品一共用了多长时间？（：） 、赵本山没有说这个拐是用什么材质，什么工艺作的，但是，还是照样卖的很好，为什么？ 、赵本山收了钱，卖了拐，结果范伟还感恩戴德这是为什么？ 回想一下关键的个步骤…… .确定范伟为销售对象。 .引起范伟的注意。（轻松但有力的开场白） .”垛两脚，麻不？走两步，瘸不？”使范伟好奇有兴趣（推介你的产品 – 发掘客户的需求） .为什么麻？为什么瘸？因为左右腿不一般长。（推介你的产品 – 教育客户，引领客户的需求） .长期不治，将会导致脑瘫植物人。（推介你的产品 – 强化客户的需求） .如何才能治好？拄拐。（推介你的产品 – 最后才亮出王牌） .本山送拐給范伟，范伟坚持給本山钱。（并未完结的结局：成交 ?? 欲擒故纵，讨了便宜还卖乖） .要什么自行车？（并未完结的结局：成交 – 得寸进尺） .范伟感恩，谢谢啊大哥！（并未完结的结局：成交 – 确认客户满意度）;推销四个步骤;爱达模式;讨论;引起顾客注意的方法; 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 ;案例：出奇制胜的推销;案例：推销中的感情战术;．唤起顾客兴趣 兴趣是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。;购买兴趣可分为四种基本类型;示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。 示范法要点：（）事先计划，突出重点。（）动作要熟练。（）尽量多做。（）条件许可，让顾客动手。（）从示范中提示效果结论。 ;案例：坦率地说出缺点;案例：重在参与 ;这时，顾客便会问他；史密斯先生，这部车子要卖多少？〃 他总是微笑着回答：您已经试过了，一定清楚它值多少钱 ???????? 若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。 ???????? 其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。 ;案例：说话的艺术;．激发顾客购买欲望 购买欲望－－指顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。推销人员通过推销活动唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。;;步骤： 首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。 其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要。 最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。;共同语言法;．促成顾客购买行动。 （）向顾客征求订单 （）把握时机 （）观察顾客的购买意图 （）达成交易 （）结束与顾客的洽谈;二、迪伯达推销模式;迪伯达推销模式;（）发现顾客需求的方法 、提问了解法。 、推销洽谈法。 、市场调查预测法。 、推销人员参观发现法。;、将顾客需求与推销的产品结合 （）“结合”的步骤： 、总结明确顾客的需求内容。 、简要介绍产品。 、把产品与顾客需求相结合。（这是关键） ;（）“结合”的方法 、从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。;、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的了理由和佐证。;证据的分类与取得;、促使顾客接受所推销的产品 促使接受的方法： 、顾客试用促使法。、诱导促使法。、询问促使法。、检查促使法。、等待接受法。 、刺激顾客购买欲望。 、促使顾客采取购买行动。;案例：刺激购买;三 ?? 爱德帕模式;适用：向有明确购买愿望和购买目的 的上门购买顾客进行推销，也可用 于向熟悉的中间商进行推销;四、 吉姆模式与费比模式;吉姆模式的核心特征是“相信”：;公