济南大学商学院营销策划课件第五章 营销策划书的推销与实施.ppt

第五章 营销策划书的 推销与实施 说到不如做到，要做就做最好。 ——佚名 您遇到下面的问题了吗？ F创意很好的策划书也需要推销？ ?策划书的推销工作如何进行？ ?为什么策划书的实施效果 常背离策划的本来意图？ ?策划者有责任辅助策划书 的实施吗？ 本章具体内容 第一节 营销策划书的推销 第二节 营销策划书的实施 第三节 营销策划书实施效果测评与反馈 第一节 营销策划书的推销 在一个营销策划方案推出的时候，我们一定要做好推销工作，加大推销营销策划方案的力度，尽力从策划方案的各个角度宣传，以提高策划方案的知名度和认同度，达到预定的目标。 ? 推销在营销策划中的作用 推销往往给人们的印象是它在产品销售中起重要的作用，而在策划领域中推销所起的作用却很容易被忽视。实际上，推销活动在策划中所起的作用越来越明显，有超前眼光的企业、单位等不仅利用推销将策划推向领导或决策者，而且还利用推销将自己的策划推向大众。 具体来说，推销在营销策划过程中所起的作用有哪些呢？ 1．营销策划初期阶段：让大众了解策划的主题 营销策划工作中在策划初期就一定要树立起推销意识，可以相应地推出一些活动，让群众了解将有一个什么样的策划诞生。 2．营销策划中期阶段：让接受者关注策划案 进入营销策划中期阶段，推销工作变得更为复杂。因为在这个阶段，大量的工作需要筹备，包括推销策划案的步骤、场景以及有关推销人选方面的确定。古人云：“凡事预则立，不预则废。” 3．营销策划方案正式推出阶段：让审议者认同策划书 万事俱备，只欠东风。在完成策划书的撰写工作后，就进入了推出策划书阶段，此时推销工作起关键作用。因为策划案是否能达到预期的效果或取得比以前更佳的效果，关键在于能否被评审者通过，要让评审者认同策划书，推销工作是十分有必要的。 ? 推销策划书的准备工作及程序 策划书的推销活动贯穿于策划过程的始终。从产生创意起到策划书被撰写完成，推销工作都一直在发挥作用。但是推销最终发挥决定性作用是在提出策划案的时候。成功地推出策划书，必须做好正式推销前的准备工作。 （一）准备工作 为了提高策划书推销的成功概率，有必要做好充分准备，正所谓“磨刀不误砍柴工”。 1．自我说服 将策划书推向别人之前，要自 己先进行审核评定，也就是说自己 先把关。如果连自己都认为策划书 的内容不可能被实现，那么说服别 人来接受你的策划书就无从谈起了。 2．模拟演练 为了使策划方案能被采用，在正式提出方案之前要做好充分的准备，以提高成功的概率。为了达到这个目的，在提案前需要进行事前演练。事前演练应注意的事项主要有： ■建立周密的提案报告计划； ■确认对方（委托者）的参加者，以便准备和练习对方可能提出的问题或者是反对性的意见； ■会场、使用的工具、时间安排一定要到位； ■决定任务的负责人，并进行事前演练； ■对将要分发给与会者的资料进行检查。 3．与审议者事前沟通 在正式推出策划书的场合，供评委阅读策划书的时间很短，所以策划人员事前不仅要把策划书递送到评委手中，而且要主动地跟主要评审者进行非正式的交流（或者可以说是“请教”），让其初步了解策划的内容及策划者的主要意图，从而提高策划书推销成功的可能性。 4．小组报告时的任务分配 在进行提案时，报告者当然很重要，但绝对不是报告者个人的表演，从事前准备到正式开始，小组团体的密切配合十分重要。下面将任务分配的重点进行列举： ■决定提案报告进行的指挥者； ■全体轮流确认提案报告的进行脚本，以防出现漏洞或失误； ■决定主要报告者和助手； ■决定器材的操作人员，并进行事前操作和资料的检查； ■决定计时人员，以便进行时间管理和资料的分发； ■全体成员进行事前配合演练，以确认各自的任务。 提案报告的成功绝对要靠全体成员的互相协助和努力，所以要多次