济南大学商学院营销风险管理课件 第十章.ppt

三、加强企业和个人的诚信建设 可以说“信用”是时下中国人最稀缺的一种道德性资源。近年来经济领域中的信用缺失已经给我国的经济建设造成了巨大的不良影响，人与人之间互不信任、彼此提防，无形之中提高了市场交易和人际交往的成本，既造成了效率的降低，也造成了资源的浪费，这种“低度均衡”已经严重阻碍了市场经济的发展。在计划经济向市场经济的转轨过程中，由于人们传统的诚信观与现代市场经济的诚信观尚没有融合，在某些方面存在着冲突，因而形成了对诚信认识的混乱，以不同的认识指导人们的行为，这就必然会造成诚信危机。 （一）树立现代商业诚信理念和信用资本观念 （二）加强企业内部信用管理是企业诚信再造的根本 （三）诚信必须由内在的品德转化并提升至责任 （四）加强以法律为保障的制度信用建设 第四节 完善营销人员考核激励机制 一、完善营销风险考核激励机制 激励有正激励与负激励之分，正激励催人上进，负激励可以对职工产生必要的约束，遏止职工的消极行为，使其不至于玩忽职守，给企业造成不必要的损失。 （一）建立营销考核体系的意义 建立有效的营销考核体系具有以下作用： 1、准确把握营销人员素质、能力与适应工作的状况以及工作绩效； 2、准确把握各部门履行职责、完成任务指标及工作创新（包括技术创新和管理创新）的情况； 3、为工作安排和员工培训提供依据，促进人才培养和合理使用； 4、为工资发放、晋升和奖惩提供依据； 5、形成各级领导及员工的自我约束、自我激励机制； 6、对营销部门的日常工作情况进行有效监控，对出现的各种风险进行及时处理； 7、发现营销组织及人员使用中存在的问题，寻求企业营销组织优化与绩效改进的方法。 （二）考核体系结构与考核内容 公司营销考核体系由三个层次构成：一是公司对营销部、营销经理进行的考核；二是营销部对所属各营销区域和有关部门进行的考核；三是各营销区域和各职能部门对本单位职工进行的考核。其中前两个层次的考核既是对被考核单位整体绩效水平的考核，同时也是对被考核单位主要负责人的考核，但这里考核的只是业绩。对各单位负责人其它方面的考核应通过别的方式进行。后一个层次的考核直接针对个人，是对营销员的全面考核。 公司对营销部主要考核营销计划完成程度、利润指标完成程度、回款率及平均回款周期、经营损失率（包括呆、坏账损失、转抹账损失、拖欠款损失、商务纠纷所造成的损失等）以及营销成本指标完成程度。对负责人主要考核是否严格执行有关规定。 营销部对各营销区域主要考核营销计划完成程度、成本指标完成程度、回款率及平均回款周期、经营损失率、新市场开拓率及营销服务与市场管理等内容。 营销部对各职能部门主要考核职责履行、工作创新及有关指标的完成情况。由于各职能管理部门职责不同，所承担的任务指标也不同。 各营销区域及各职能部门对本单位员工主要考核职责履行、工作适应性、工作能力、工作态度和任务指标完成情况五个方面。各营销区域对业务员的考核以任务指标完成情况为主；各职能部门对本单位员工的考核则应侧重于前四个方面，任务指标完成情况所占权重因不同员工工作的性质不同而不同。 （三）考核的原则及主要措施 为了使考核结果准确反映被考核部门及被考核者的实际情况，考核必须自始自终坚持以下原则： 1、公平原则。 2、公正原则。 3、公开原则。 （四）考核实施程序 1、对各部门进行考核的程序 （1）被考核部门每月对本部门当月职责履行、指标完成及工作创新情况进行总结，上报上级考核部门； （2）上级考核部门对各部门上报材料进行审定，并对各部门工作情况进行综合评价； （3）将考核结果抄送有关部门并存档。 2、对个人进行考核的程序 (1)被考核者每日填写工作日清表，经主管领导审查签字后返给被考核者，月末报办公室，办公室对其进行审查、确立考核成绩、计算机登录，并加以汇总； (2)被考核者每月（年）末应填写当月（年）工作总结表并签名，主管领导进行审查，并写出评语后报办公室，办公室对其进行审查、计算机登录，并汇总出当月（年）考核成绩报送有关部门并存档。员工绩效考核组织实施流程如图10-7所示： 工作日清表 月（年）工作总结 工作创新 工作者每日填写 本人期末填写 个人申报 主管审核 期末办公室审定汇总 主管审核填写 本部门领导审批 工作创新评定表 日清分数汇总表 绩效月（年）度考核表考考核表 存档 结果