暨南大学商贸汉语精读课件 第10课.ppt

商贸汉语精读I 包文英编著《实用商务汉语》 第十课 商务谈判 主讲教师：郭胜春(暨南大学华文学院汉语系) Email: guoshengchun@hwy.jnu.edu.cn [教学目标] 通过本课的学习，熟悉商务谈判的主要环节和策略。 [教学重点] 与商务谈判相关的词语、句式。 [教学难点] 在类似交际场景运用相关词语、句式进行表达。 背景熟悉 阅读《如何在谈判中报价》后判断正误并说明理由： 生意谈成了，通常都是卖方吃亏。 （双赢） 开价要尽量优惠，就能以最快速度成交。 （谈判空间） 报价越高越好，这样能保证自己的利润。 （心理承受范围） 总结谈判时的一些重要技巧： 开价要适当高于实际想要的价格。 对不同客户采取不同的报价方式。 态度不能太强硬。 强调回报。 让对方感觉自己赢了谈判。 生词 询价—报价—还价—成交价 进货价—卖出价—赔本—赚头—底价 风险—销路—畅销、滞销 订购—还价空间 解读双方对话： Z:多少钱？ M:……（开价） Z:太贵了。 M:质量好，所以贵。 Z:太贵，卖不出去。 M:不用担心销路。 Z:别人比你便宜。 M:别人质量差，所以便宜。 Z:买得多，能便宜吗？ M:要多少？ 结合课文总结双方在谈判中运用的技巧： 善于倾听。 善于说明己方观点。 适当使用条件问句（表示假设），争取谈判主动。 不要过早下结论，不必追求单一的结果。 难题解决 案例一、上海甲公司引进某国外生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经了解，两家公司的技术和服务条件大致相当，甲公司有意与丙公司成交。 问：进入谈判终局时，可以用什么方法，使丙公司愿意再度降价来成交？ 会话练习 案例二、假设一家中国汽车公司要进入美国市场，但由于对该国市场环境不了解，所以要找一家美国代理商合作。双方要就此开始谈判时，中方的谈判代表路上塞车迟到了20分钟，美方抓住这件事不放，想以此为手段获得更多优惠条件。 问：如果你是中方代表，该怎样应对这种场面，才能化被动为主动？ 会话练习：模拟商务谈判 卖方：大豆底价610美元/吨（100吨以上）；市场平均价约615美元/吨。 卖方要报出适当的价格，买卖双方讨价还价。 注意： 对方心理可以承受的价格范围是多少？ 卖方的大豆有什么优点？ 用什么理由说明不能降价太多？ * * *