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美容顾问培训 市场呼唤专业的美容顾问 大陆美容行业萌芽于上个世界80年代初，历经换肤风潮、自然美容、生物美容、光子嫩肤等不同的美容概念，目前已经形成了一个具有庞大市场的产业链。由于行业内的经营者良莠不齐，出现了恶性竞争的苗头，直接造成了市场的紊乱，如各地的小型美容院已进入“自杀式经营”，拼命用免费、打折和送礼来吸引顾客的消费，但是养活美容院的高端消费者却对此不屑一顾。当然，这跟相关的法律法规和市场规范不健全或者滞后有很大关系。 美容业的兴起引领了消费时尚，人们从最初的“时髦消费”到“跟风消费”再到现在的“理性消费”，消费观念发生了根本性的转变。从而使经营者也从原来的“暴利”逐步走向了较为平和的利润。这就给经营者提出了一个新的更高的要求，谁要想在这个行业站住脚而且走得更远，跑得更快，谁就必须强化内部管理，使其方方面面的运营规范化，以提高市场竞争能力。女性顾客对我们美容业的要求是专业、诚信和超值，而美容院的发展也必将以品牌化、规模化和专业化为主流方向。未来的美容院经营定位将呈现如下形势：①实力雄厚的品牌连锁经营店；②推行整和性服务的综合会所；③美容与医学结合更加密切的养护型健康养生店；④直销公司销售网点的美容服务示范店；⑤个人品牌命名的信誉店；⑥销售管理网络化的产品专营式美容院；⑦男士美容健康会所；⑧心理美容的概念店。 如何提高美容院的服务水平呢？首先是老板要懂管理，善于建立严谨和精细的服务流程和标准。其次员工要具备专业的服务素质和服务技能。如果说美容师是负责美容美体的项目操作，那么美容顾问就是负责向客户推荐美容项目和产品的专家。这两种岗位分工有所侧重，但现在大部分美容院除顾问作必要的接待外，美容师除项目操作还要销售。这往往引发客户的反感，总觉得做美容享受的同时还背负着购买的压力，特别是人逐渐熟了，不忍拒绝，于是只能选择离开。这样的服务只有在规范的岗位设置后，才能提高到专业水平。 美容顾问的概念和定位 一个美容院就是一个企业，规范的美容院由下列人员组成：老板、店长、美容顾问、美容师、保洁员。那么，什么是美容顾问呢？美容顾问是靠个人魅力和专业交流征服客户的美容专家。那么，我们美容顾问的职责是什么呢？由于我们是通过向客户提供专业美容咨询，进行产品和服务销售的专业人士，所以我们最重要的工作就是向客户提供咨询，从而实现销售。那么销售的是什么呢？一是用专业销售我们的产品，一是用心销售我们的技术和服务。因此，我们需要专业化的训练来培养我们的学习能力、表达能力、交往能力和技术能力。 美容顾问的能力特质 积极的心态 专业的心态决定了美容顾问的职业化行为。心态决定了一个人的出发点，决定了你是否拥有一个成功的被别人需要的未来。这里美容顾问的专业心态指的是我们对工作充满热忱和积极向上。 2、诚挚的品性 是把人而不是把钱放在第一位，那么我们创造的关系要好得多，这体现了我们的价值观。为什么正确的价值观如此重要呢？因为人都是有思想有感情的，人们看到你不爱她而爱她的钱时，她就会把钱捂得很紧。如果我们开口就对客户谈钱，她的警觉性会非常高。假如我们站在她的角度询问她的问题和需要时，她会觉得遇到了一个专家，她就会信任我们而留下。对客户来说，你喜爱她，为她着想，她一定会感觉得到，并回报你相应的反应。没有人拒绝真诚和热情，却一定有人拒绝虚伪和做作。所以，我们提倡头三次上门的客户不要做推销产品的工作，就是这个道理。 正确的目标 当我们是一个职业美容顾问或美容院长的时候，我们的目标是留住客户并长久地服务于她。超值就是卓越的产品功效和优秀的服务品质带给客户的一种心理感受。美容顾问工作的目标首先要定位为人，然后才是钱。在服务上做文章，比在价格上打折更有品位，更能提升美容顾问的专业形象。 专业的形象 将对人性的把握转化为对客户的吸引 一般来说，你是不可能向一个端着肩膀跟你谈话的人推销成功的，因为她很排斥、很拒绝。所以我们能做的只能是带她去参观，让她解除戒备状态，让她放松并对我们产生信赖。因此，我们需要学习一些行为学和心理学的知识，这样我们才能从别人的角度看世界，从别人的感受出发做交流。我们能够和客户有什么样的沟通，取决于我们是什么样的人。比如一个爱读书的人就比一个不读书的人有味道，为什么呢？因为她的世界更丰富，她所表现出来的东西更有品位。如果你读不了长篇巨著，你就去广泛阅读各种报纸杂志，比如晚报、女报、?读者??家庭??时尚美容?等等，因为这里充满了特别感性的文字，我们拿一个感人的故事来和客户分享的时候，她会感觉你特好、特有品位。所以我们的内在知识会给我们带来一种内在修养，令客户喜欢并信任我们。另外我们还需要了解一些行为学及礼仪方面的知识。比如客户进门，你坐在哪里合适呢？有些美容院安排美容顾问和客户面对面，这是谈判位，有一种抵抗的意味，很难让人放松。而建立信任最好的角度是45度