创力商业项目招商销售执行方案.ppt

发展商：中山新创力房地产开发公司 策划代理：三明国际（中国）商业策划顾问公司;前 言;目录;第一章：项目定位回顾 ;项目定位;项目定位;目标客户定位 ;目标经营客户群定位 客户类型 瞄准东区庞大居民数量和良好的商业发展前景，进行市场扩张的大型零售企业：如易初莲花、永旺集团、沃尔玛、家乐福、华润万家等国际零售巨头。 随着主力商家的确定，新的购物、休闲、娱乐场所将形成初步框架，益华商圈的商业范围会进一步扩大，商业消费中心和商业氛围逐渐浓厚，并推动社区消费升级，许多品牌将以连锁专卖形式进驻：如BALENO、APPLE、FREEBIRD等服饰类；蝶采轩、马德利、皇家玛利奥、星巴克咖啡等休闲及餐饮类；21世纪、满堂红、中原、合富等房屋中介机构。 满足居民日常生活，提供购物及服务功能的个体经营商户：如7-11便利店、OK便利店、特百惠、柯达冲印店、天天洗衣店、书店、网吧等社区服务型商家。 经营心理 该类客户对区域的居民结构、素质、消费能力非常敏感，同时对于商铺的位置、租金、付款方式等亦十分注重。尤其是大型零售企业，有自己的市场扩张战略，因此对于布点选址极其严谨，但当其选定进驻区域后，将对当地商业的带动起到十分巨大的影响。 ;目标投资、购买客户群定位 第一类：经济富裕的本地村民 客户类型 周边村民、村委干部，有稳定收入或经营小买卖，有投资意识； 经济富裕，具丰富积蓄，拥有一定资产及物业。 购买心理分析 当地村民随着城市的发展建设，继而土地出让而获利甚丰，并且享有村政府的花红补贴，收入稳定，多具良好投资意识，较具投资经验，他们对于该地的商业价值有比较直观的感觉，并有一份情结，了解本地未来的发展前景，对于周边优质物业将会有相当的兴趣。 ;第二类：收入丰厚的成功人士，尤指专业人士 客户类型 在大型企业公司或事业单位，年收入10万以上的高层管理人士； 营商有成之中小型私企老板、有一定经营规模个体商户； 在各企事业单位担任中层管理职务之中青年生力军； 从事IT、保险、艺术相关职业等，较高收入的自由职业者； 拥有相当积蓄的企事业机关之中高层干部、公务员（银行、高院、区政府和城管部门等）； 购买心理分析 以上人士主要从事加工业、零售业、金融、高新技术、企业管理等专业性较强的工作。该类人士购铺多选择首、二层或负一层商铺，部分资金周转能力稍低的人士将选择更高楼层，对投资回报的金融意识较强，并十分关注投资的利益点，对回报有迫切需求。;第三类：有较稳定收入及经济基础雄厚的人士 客户类型 拥有大型企业的人士； 拥有家族生意，以物业转手或出租获利作为主要目的之投资者； 经济相当富裕，具丰富积蓄，以投资置业作为保值用途的人士； 企事业机关之高层国家干部。 购买心理分析 以上人士对投资方面有丰富经验，主观性较强，消费心态上为得旺铺不惜一掷千金。故此该客户群多为选购首层街铺或地铺，购铺预算相对较多，多至过百万甚至上千万不等，首要考虑的因素为商铺位置、人流量等，其次才考虑价格及回报率的问题。对返租回报等促销措施的需求不太高。本项目的街铺数量不多，故该类客户占本项目的成交客户比例亦不算太大。;第四类：有较稳定收入、积蓄的工薪阶层和中小型个体户 客户类型 已将原由“房改房”上市交易，拥有较多积蓄的机关事业单位干部； 拥有一定积蓄在各企事业单位已从事多年要职工作的人士； 有较多积蓄的退休人士、个体户； 由于银行利率偏低而寻找新投资者的中小蓄户。 购买心理分析 以上客户的资金积累及来源不象前几类客户群般丰厚，多会选购较高楼层、小面积的商铺,该类客户最注重返租回报及商铺总价上的因素,其次才考虑商铺位置和客流量等因素,购买心理会类似选购债券,对回报率较为敏感，而此类客户会通过媒体宣传等方式了解项目。 ;总结;第二章： 中山新创力·商业项目总体招商定位 ; 本招商策略针对的对象为：新创力·商业项目主体部分，我司将根据不同的功能定位，设定准确合理的招商范围，锁定重点招商对象，制定科学的招商策略，喜迎知名品牌商家的进驻，以顺利完成招商目标，实现共好共赢。 下面以列表形式阐述中山新创力·商业项目主体以及美食街商铺的招商功能定位及客户定位。;主体招商局功能定位及招商范围 ;美食街招商局功能定位及招商范围 ;第三章：前阶段招商成果 ; 前阶段的招商工作包括：中山新创力·商业项目主体主力店的引进前期洽谈，以及各类商家进驻意向调查。 通过与多家国际知名零售企业的谈判，招商工作初具成效，几家大型超市均表现出了良好的考察意愿，其中与永旺集团、易初莲花以及家乐福都进入了初步的接洽阶段。 ;第四章：商业项目经济分析 ;中山市城区商业商铺租售现状分析 ;平稳上扬型 代