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模拟谈判教学中若干问题的探讨 【摘要】商务谈判是一门应用性很强的学科，传统 的教学方式已不能完全满足教学要求，模拟谈判教学 应被引入。本文在前人研究的基础上，主要论述了模拟 谈判教学的意义，在准备阶段和课堂模拟阶段的一些 问题及对策，最后给出了更好实施谈判模拟教学的相 关建议。 【关键词】商务谈判;模拟谈判;教学 ［中图分类号］G 426 ［文献标识码］A ［文章编号］1673-5838-(2009)12-0041-03 我国经济的快速发展，对商务谈判人才的需求也 在逐渐增加。高校承担着对谈判人才的培养的责任、 但由于《商务谈判》课程开设时间还较短，因此在教学 方法上还存在一些不足，主要授课方式是理论讲授和 案例分析。由于商务谈判是一门综合性的应用学科， 以上教学方式对学生的实践能力培养存在欠缺，由此 模拟谈判的教学方式也被逐渐引入课堂。 国内有一些研究者在模拟谈判教学中作了研究， 陈岩(2001)对模拟谈判的内容选择、分组、计划表、 小结、物质准备和人员准备做了初步探讨;吴显英和陈 伟(2003)简单介绍了内容选择、分组、准备、小结，井 列举了模拟谈判的意义;王晓辉和金钟鸣用情境教学 理论解释了模拟谈判，并提出了对教师的要求;谭利 (2005)提到了 一对一谈判;吴继研(2007)也提到了模拟 谈判的意义，按阶段如何组织，模拟谈判过程中存在的 问题、原因分析及对策;李敏(2007)提出了给学生足够 的准备时间;周松兰和何东霞(2007)谈到了内容选择、 模拟谈判的组织实施，如何开展模拟谈判竞赛,并提出 了更好开展模拟谈判的一些建议;束惠萍(2008)简要介 绍了模拟谈判;鲁小慧(2008)谈到了内容选择和模拟谈 判的组织实施;杨赦和段峰(2009)提到了学生态度、合 作精神和如何组织模拟谈判。 本文在前面研究者的基础上或在某个问题上深入 阐述，或提出一些新问题。主要论述以下问题:一是模拟 谈判教学的意义;二是模拟谈判准备阶段应注意的问 题;三是在课堂模拟谈判阶段应注意的问题;四是是更 好进行模拟谈判的一些其他建议。 一、模拟谈判教学的意义 笔者在教学过程中组织了几次模拟谈判,并让学 生写下通过模拟谈判的收获，以下是学生的感受。其他 研究者已提出了以下意义:一是活跃课堂气氛，提高了 学生学习积极性;二是丰富了教学方式;三是使学生学 以致用，加深了对书本知识的理解、在此不再赘述。还有 以下作用，希望能引起讲授《商务谈判》的教师对模拟 谈判这种教学方法的重视。 学生加深了对自己的了解 在没参加谈判时、学生对自我有一个认识。参加完 谈判后，有些同学反映，能更深入地认识到自身的一些 优点和缺点，尤其是听到其他同学的点评后，认识就更 客观了。 锻炼了学生的表达能力 对于市场营销专业的学生来说，表达能力很重要。 除了一些学生参加学校活动和社团活动时有机会当众 发言外，其他同学很少参与集体发表言论。模拟谈判给 了他们论证与说服的舞台，对胆识和表达能力都是一 个锻炼。 增强了学生的团队合作能力 现在的社会更强调团队精神和合作精神。在模拟 谈判中，学生要做好分工和合作，各司其职，互相配合，才 能有一个好的谈判结果。 增强了学生的应变能力 在模拟谈判过程中，常会有一些突发性事件，比如 对手的策略与准备阶段预料的差别非常大，比如某个 失误被对手紧追不放，比如某个成员异常愤怒,场面异 常紧张等等，这都需要学生及时的处理、应对。 学生增加了某行业或某产品的知识 由于学生社会阅历及知识还不够丰富，一次通常 进行的都是买卖型的模拟谈判。针对一个或一类产品， 这样学生在收集资料的过程中就增加了对某行业和某 产品的知识。 二、模拟谈判准备阶段 模拟谈判阶段实施教学中暴露出一些问题，一些 是可以在模拟谈判准备阶段或准备阶段前加以克服。 调动学生积极性，端正态度 可以说，大部分同学都是认真积极的，也有部分同 学不太认真，如何调动积极性呢? 一是选题要吸引人，使 学生能融入到谈判情境中去;二是对谈判的一些具体 要求要明确，比如买卖双方的底线，当时的情境等;三是 是把模拟谈判表现作为成绩考核的一部分，这样能促 使一些同学能更认真的对待。 礼仪培训 有的学校在开《商务谈判》之前已经开了《商务 礼仪》这门课程，有的学校没有开《商务礼仪》这门课 程。而大多数的《商务谈判》教科书中把“谈判礼仪” 这一章放在了后面，等讲完之后学期快结束了，学生要 准备期末考试，无心无力再准备模拟谈判。因此，最好把 “谈判礼仪”礼仪这一章放在前面讲。因为学生没有 这方面的训练的话，会有很多不注意礼仪的行为，影响 到谈判效果。如有的学生在谈判中用手直指对方，并高 声讲话，使场面显得混乱，影响双方情绪,甚至把原则式 谈判变成立场式谈判。 3.谈判心理的教学加强 在模拟谈判中，笔者发现学生的谈判心理