交通运输商务谈判教材.ppt

第3章 交通运输商务谈判;;;3.1 商务谈判概述;;;;;;3.2 商务谈判的类型;3.3 商务谈判构成要素;;;3.4 谈判程序及商务谈判礼仪;;谈判开始前的礼仪;; (三)行走次序礼仪;;谈判过程中的礼仪;;;谈判中应注意的其他问题：;;;;3.5 商务谈判的技巧;;一、讲话的一般技巧 如“我认为” “您是否认为” “您可能还没有考虑到” “我相信你已经认识到” 二、交流的障碍 听者可能没有听见 听者没有理解他所听到的东西 虽然理解了，但不能接受 讲话者可能缺少信息反馈;三、密切注意对方的反应 四、应当避免的词句 1、以我为中心的词句 “我认为” “我要对你说的是” 2、言之无物的词句 “正像我早些时候说过的” “你不同意吗？” 3、没有影响的“行话” 五、缩小分歧意见 六、改进商务谈话的二十个要点;2.商务谈判的提问技巧;1、引导性提问 “违约要受惩罚，你说是不是？” 2、问接问句 “某先生也认为你们的产品质量可靠吗？” 3、直接提问 4、挑战性提问 5、突然提问;6、澄清式提问 “您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？” 7、探索式问句 “你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？” 8、强迫选择的问句 “原来的协议，你们是今天实施还是明天实施？” 9、多内容问句 “你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证等态度谈一谈？”;有效提问的例证 1、引导性的问题 “你给他的卖价是多少？这和他告诉我的数目可不一样！” 2、非引导性的问题 “我们的信用不是一直都很好吗？” 3、想要获得信息的问题 “请告诉我他为什么值这个价钱”;;;一、答话的原则 答话之前一定要使自己有一定的思考时间 在没有听清问题的真正含义之前不要回答 有些问题纯属无需回答 有时只需对问题的某一部分作出回答 回避问题 寻找借口拖延作答 让对方将问题的确切意思说清楚 如果有人打岔，静候过去 问什么答什么，未必是最好的;答话的方法 1、心理默答 2、不彻底答话 3、不确切答话 “如果你的订货数量多的话，我的价格还可下降” 4、阻止追问的答话;1、巧妙的直接回答 （1） 有很多问题本身来的很简单，如果继续用简单的应答给解决了，会缩短原本对沟通时间的计划；这种情况需要我们有积极的参与意识和努力提高沟通质量的意思及能力。;2、巧妙的拒绝回答 有些问题本身不必要回答或者不好回答又或者不回答比回答要好，但是又碍于面子，我们就很巧妙的将它拒绝了，免去了可能出现的难堪。;3、附和式应答（中庸之道） 有些人本身有自己的主张，但从来不坚持自己的原则，有非常强的配合能力。;4、报告式回答 有 很多问题的内容很大，一句两句的解决不了问题，有的需要很多语言来表达，有的甚至需要长篇大论。;5、沟通专家的常用技巧 人人都知道：“沟通和商业谈判不能用争吵的语气和形式来解决，需要好的气氛和让对方高兴，达到让对方从情感上让步的目的，或者暂时不能谈判成功，也还有继续的机会。”;巧妙的应答方法;;常见的说服方法;说服的工具 印刷品：如成本、技术和文本等 可视媒介物：如电影、图片、幻灯等 模型及样品：如实际物体模型 宣传：如会议、录象带等 环境和时间：东西摆放位置、会议室 证明：方案研究、实验等;有效说服的三项原则 1、建立融洽的关系 2、搞好利益分析 要向对方阐明接受你的意见的利弊 要向对方说明为什么选择他为说服对象 对方接受你的意见后，你将得到什么好处 3、简化接受手续 ;3.6 商务谈判的策略;;;报价的技巧;;;;;;;;;;;;;;;;3.7 交易谈判过程;商务谈判基本流程;;;;商务谈判的开局;谈判开局阶段应作的工作;提问式开局;协商式开局;坦诚式开局;幽默式开局;;案例;;;EFFECTIVE LISTENING;内部倾听对象 图3.1 销售经理的内部倾听对象;外部倾听对象  图3.2 组织外部倾听对象;松下幸之助：首先细心倾听他人的意见。艾科卡：我只盼望能找到一所能够教导人们怎样听别人说话的学院。……假如你要发动人们为你工作，你就一定要好好听别人讲话。作为一名管理者，使我最感满足的莫过于看到某个企业内被公认为一般或平庸的人，因为管理者倾听了他遇到的问题而使他发挥了应有的作用。 玛丽·凯：一位优秀的管理人员应该多听少讲，也许这就是上天为何赐予我们两只耳朵、一张嘴巴的缘故吧。 “听君一席话，胜