4s店经营中的主动营销精编版课件.ppt

电话与网络营销 2、客户会收集、了解哪些信息？ （1）品牌；车型（配置、外观、尺寸、动力） （2）质量与性能 （3）价格（指导价、市场价、车展与促销；配件及维修、保养价格） （4）服务网及评价 你还以为现在是“信息不对称”的年代吗？ 电话与网络营销 3、网络是信息的主要市场 （1）主动并有计划在网络上发布信息 （2）提前影响或获得、拦截客户 （3）让客户尽早、主动找到我们 （4）提供咨询，获得线索，主动跟踪 要素： A、信息内容 B、信息渠道、平台 C、持续沟通 D、邀约与转化 电话与网络营销 4、公司层面的工作 （1）设立部门、岗位、人员，并明确职责、流程、目标、绩效考核 （2）信息渠道、平台设立 A、公司官网 B、自建、合作营销平台（易车网、汽车之家等） C、有哪些信誉好的足球投注网站平台（免费、收费） D、邮箱、QQ群、微博、微信、电话…… E、网站合作（专业网站；门户网站汽车频道；城市网站、专业论坛……） F、与网上意见领袖的合作 （3）兼职人员：咨询代表、技术专家 （4）全员网络营销：明确要求及考核 （5）相关报表及管理体系 （6）提供系统支持（信息、服务、协同保障） 电话与网络营销 5、员工层面的工作 （1）渠道开发、信息发布 （2）提供咨询、收集线索、信息整理及反馈 （3）沟通、跟踪、邀约 6、电话营销 （1）电话与网络的联动 （2）统一管理“电话呼入” （3）“战败客户”的复活 （4）114电话查询 7、思考 （1）组织结构？ （2）人员专业能力（要求及培训） （3）管理指标与业务指标 （4）全员网络营销 电话与网络营销 1、我们的问题 （1）公司没要求，员工不愿意 （2）外拓的效果不佳 （3）外拓的过程管理（失控） 结果： 展厅销售顾问从未独立外拓； 公司没有几个大客户； 展厅僧多粥少：销量不足、无所事事、人员流失 2、去哪儿？ 电话与网络营销 （1）老客户及“容易员工”（优质老客户需要上门拜访开发） （2）潜在客户（不能被动等待） （3）重点企事业单位（分析规划；谁开发谁受益；责任到人） （4）重点专业市场（先调研，列出清单及计划） （5）商圈、村镇、社区开发（调研；公司行动或分片承包） （6）联盟商家（公司层面合作，员工层面跟进；行业联盟、异业联盟） 电话与网络营销 3、公司层面的工作 （1）明确工作要求及考核（事物要求、过程指标、结果指标） （2）引导意识转变 （3）激励政策（必要时倾斜） （4）树立标杆，总结分享 （5）过程管理 （6）营销活动、物料、礼品等支持 （7）重点大客户、老客户、荣誉员工的开发与维护 （8）培训提高，业务指导及支持 （9）联盟开发 帮助成交，树立信心（成交是最好的正激励）； 集体研讨，让员工充分参与全过程。 主动的潜在客户跟踪 1、我们的问题 （1）不准确的、一厢情愿的分级（原因？） （2）按部就班、没有质量的沟通与邀约 （3）客户信息、心态、动态掌握不足（关键问题？竞争对手？） （4）被动坐着，望穿秋水 邀约到店率？二次回店率？客户成交率？成交周期？ 2、公司层面的工作 A、意识引导；员工激情与习惯（早会、夕会；承诺；对标） B、考核与激励 C、过程管理及过程协助、指导 D、培训（邀约技巧、上门拜访术及演练、案例总结分享） E、营销活动组织（帮助实现邀约及快速成交） 主动的潜在客户跟踪 3、思考 （1）九龙陆风的销售模式 （2）上门签单率？ （3）什么时候“闭馆”？“闭馆”怎么做？“闭馆”应该邀请谁？ 集团及4S店主动营销后续工作 1、集团的直接支持 （1）康桥集团网络营销平台（预计7月正式上线） （2）康桥汽车消费节活动（6月？） （3）杭州周边多品牌巡展 （4）成立课题研究小组，编写操作手册，提供培训 A、基盘客户经营（俱乐部；客户转介绍；管理流程/制度/表单） B、电话与网络 C、潜在客户跟踪 D、主动有效的外拓 （5）大客户信息共享及业务协同 集团及4S店主动营销后续工作 2、集团管理推进工作 （1）案例征集，总结、评比、推广；“主动营销”工作评优 （2）设计“4S店主动营销评分表”，督促阶段自检，并组织集团专项检查评分； （3）总经理主动营销工作总结及回报 （4）组织案例分享会现场对标学习活动 （5）深度总结、优化各模块相关机制，考核激励方案、具体操作方法，并推广 集团及4S店主动营销后续工作 3、4S店相关工作 （1）召开主动营销专题研讨会议，制订阶段执行计划，明确阶段目标及分工，并予以推进实施。 （2）梳理基盘客户资料，切分落实到人，制订维护沟通计划，策划组织围绕基盘客户、服务活动，公司层面与员工层面同步进行。 （3）明确基盘