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如何成为签单高手
一、本课程
帮助你完成签单史上最具挑战的两件事
将( 你 )的想法轻松放进
(业主)的脑袋
把(业主)的¥轻松放进
( 你 )的钱包里
二、学习的目的
1、分析昨天
2、把握今天
3、创造明天
你为什么选择设计师这份职业?
4、设计人的工作诱因
为生活、工作而作
为兴趣而作设计
为事业而作设计
三、顶尖签单高手的四张王牌
(一)卖好自己
设计行销人员在签单的过程中真正卖的不是他的作品,而是他的本人。同时业主买的也不是他的作品,而是他的服务、他的精神和态度。他才是世界上独一无二的作品。
让自己看起来像一副好作品
(二)观念引导
1、卖自已想卖的比较容易,还是卖业主想买的比较容易呢?
2、是改变业主的观念容易,还是去配合业主的观念容易呢?
3、在向业主推销你的作品之前,先想办法弄 清楚他们的观念,再去配合它.
4、如果业主的购买观念跟我们的作品或服务的观念有冲突,那就先引导业主的观念,然后再销售。
(三)感觉传递
引导业主进入自己作品的具体画面,由此带来美好的享受,创造出意境蓝图,成交的可能性就越大。
(四)好处贩卖
业主永远不会因为作品本身而购买,业主买的是通过这个作品或服务能给他带来的好处。
一流的设计行销人员贩卖作品的好处、
三流的设计行销人员贩卖作品内容。
四、客户是什么?
客户是上帝――错
上帝给人类带来幸福
上帝可以拯救苍生
上帝是万能和无私的
上帝是洞察万物神明
上帝是智慧的最高代表
客户是衣食父母――错
当我们跚跚学步的时候,父母小心的牵着。
当我们呀呀学语的时候,父母不停的引导着
当我们人生道路遇到坎坷的时候,父母不
断的鼓励着.
客户是亲密的伙伴和朋友!
不要过高地抬高和崇拜我们的客户,更不应该象对待我们的父母一样。要用平等、互利的原则,人性化的服务来服务我们的客户,与他们建立良好的合作关系!
五、成为签单高手的四种境界
1、无招无式
2、有招无式
3、见招拆招
4、无招胜有式
六、业主心中永恒不变的六大问句
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是真的?
5、为什么我要跟你签?
6、为什么我要现在就签?
七、设计行销人员必做的八道问答题
1、我到底在卖什么?
2、我的业主必须具备哪些条件?
3、业主为什么会向我签单?
4、业主为什么不会向我签单?
5、谁是我的业主?
6、我的业主会在哪里出现?
7、他们什么时候会签?什么时候不签?
8、谁在跟我抢业主?
八、高效开场白的六大步骤
1、称呼对方的名称;
2、自介绍;
3、感谢业主的支持;
4、寒喧及赞美;
5、提问式了解业主需求;
6、引起业主的注意或激发业主的兴趣;
好的开场白就是好的敲门砖,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度
九、六种行之有效的激发业主兴趣的开场白技巧技巧
1、攀亲法
2、提问法
3、故事法
4、引用法
5、馈赠法
6、赞美法
十、让业主快速喜欢你爱上你的五大法则:
让业主认识你、
业主相信你(个人品牌);
让业主想听你讲话(学会运用钩饵策略);
让业主相信公司(这就是自已想要找的);
1、情绪同步法;
2、语调速度同步法 ;
3、镜面映现法则:物以类聚、人与群归。人们总是喜欢和他具有相似的人相处。
4、语言文字同步:
5、合一架构法:
语法A:我很了解…。(理解,赞同,体会)同时…
语法B:我非常感谢…。(尊重你)同时…
语法C:我很能够同意,或是我很能够赞同…
赢了争议 输了生意
十一、签单就是做问答题
问题能引导业主的注意力
你说得越多,漏洞就越多;
你想要得到越多,你就让业主说得多;
你想要让业主说得多,你就要问得多;
案例:我想有个“家”!
十二、问问题的四种模式
选择式:是今天?还是明天?
刺猬式:很贵吗?不会吧!
参与性:您看这样行吗?你看还有哪些我需要补充的?
引导式:太棒了!这样的话我们都放心了,对吗?
赞美开头
(拉近距离) 我真佩服你、你真会投资、选在淡季装修是吧?
那当然,淡季要实惠得多!
开放式
(便于回答) 那你计划在什么时候开工?
就这一两个月.
开放式
(针对方向) 哦!哪就有点紧啰!(下危机)
今天我能帮到你什么?(找支点)
主要是还没有找到合适的公司.
开放式
(锁定目标) 那是的,公司万一找不好那就…
(下危机)
在你的心目中什么样的公司你才会同他们合作呢?(收集情报)
十三、问问题时注意的十大要则
(1)、问轻松、愉快的问题。
(2)、尽量问一些回答是YES的问题。
(3)、问事先你已经想好了答案的问题。
(4)、问一些业主没有抗拒的问题。
(5)、问引导性,二选一的问题。
(6)、问业主感兴趣的问题,
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