20XX年商务谈判方案.ppt

第二节 商务谈判方案;案例赏析;A公司领导层对收购B公司谈判方案进行了初步的策划： 一、谈判目标：控股B公司 二、资料的收集与准备：为了进行有效的谈判，公司派出了经营管理状况评估、财务评估、法律评估等3个专家小组到B公司，进行了正式谈判前的前期接触，并搜集了大量的信息资料。 三、双方谈判的主要争议点：本次谈判中，双方最主要的几项谈判争议点会出现在：购并的方式是全资收购还是控股收购（控股的比例）；对公司原有债权债务的处理；对B公司现有管理层的变更与安置；收购价格；收购款的支付方式；收购以后的交接事宜等等。在谈判前期还可能在收购评估公司、收购评估费用、收购谈判议程等方面出现争议。 四、对双方谈判地位的判断：经过调研了解到B公司也是一家有30万吨产能的中外合资企业，现在年销售量为5万吨左右，多年来由于销售形势不好，???济效益较差，后续资金不足，想依靠自己的力量与A公司在市场竞争上有所起色，难度很大。由于在市场竞争中，与A公司始终是主要对手，B公司的主要管理层对A公司敌意较大，可能产生的情绪性反映比较强烈，也是必须考虑的因素之一。因此，在本次谈判中，B公司虽有一定的意向，但可能动力不足，处于防守地位，某大公司的介入，也会使该公司的立场趋强硬；而A公司处于主动地位。;五、对B公司可能持的初始立场及最后底线的分析：B公司在谈判的各争议点所持的底线主要有：在控股比例上，可能会至少要求本公司收购50%的股权；在债务上可能会要求全额承担所有债务；在收购价格上其实际底价可能在3元/股左右（每股净资产为2.35元，初步开盘价为4.2元）。 六、本次收购的战略、战术方案：根据有关情况在策略上主要考虑以下几个问题：一是谈判议程的安排，主要确定先谈什么，后谈什么；分几个场次进行谈判；在什么地方谈；每场谈判的级别怎样。二是谈判前有关信息披露的时间、程度；是否需要采取某种信息烟雾，三是谈判中B公司的底线怎样确定，谈判中怎样报盘比较好。四是谈判的让步策略怎样等等。;一、商务谈判方案的概念和作用;二、商务谈判方案的内容要素 ;三、商务谈判方案的结构;三、商务谈判方案的写作要领 ;关于引进K公司矿用汽车的谈判方案 ;3、技术转让内容和技术转让深度 （1）利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、总装调试等技术。 （2）技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4、价格 （1）19××年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 （2）5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。 小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。 （三）谈判程序 第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。 第二阶段：商订合同条文。 第三阶段：价格洽谈。;（四）日程安排（进度） 4月5日上午9：00—12：00，下午3：00—6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00—12：00为第二阶段。 4月6日晚7：00—9：00为第三阶段。 （五）谈判地点 第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排在××饭店二楼咖啡厅。 （六）谈判小组分工 主谈：张××为我谈判小组总代表。 副主谈：李××为主谈提供建议，或伺机而谈。 翻译：叶××随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应情况。 成员A：负责谈判记录和技术方面的条款。 成员B：负责分析动向、意图、财务及法律方面的条款。 ××公司矿用汽车引进小组 ××××年×月×日;第三节 产品说明书;情景导入;专家分析，产生上述问题的原因是部分生产企业对产品说明书的重要性认识不足、有关产品说明书的法律法规相对滞后、高科技领域产品更新换代快，使原先印好的说明书跟不上形势变化等。消费者对说明书中存在的问题未给予足够的关注和重视，也是导致产品说明书领域存在的问题长期得不到解决的原因之一。 针对目前产品说明书存在问题较多、无章可循的现状，有关专家建议政府各行政主管部门应及早制订系统、详实的产品说明书编写规范，使企业在编写产品说明书时有标准可依；制定特殊商品说明书统一格式的规定：加强对产品说明书的监督管理和处罚力度，严禁在产品说明书中出现“国内首创”、“有效率100%”等带有广告色彩的文字。;以上报道反映的问题，带有一定的普遍性。一些产品说明书或内容过于简单，让人无所适从；或内容