4.终端生动化陈列精编版课件.ppt

终端生动化陈列 第四节 终端的界定 对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，饮料同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。 1、终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。 2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。 3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。 4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。 什么是终端生动化 一、终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态： 1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。 2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。 3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。 二、展开卖场生动化行动的目的： 强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。 为什么要做终端生动化 售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。 售点是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。我们必须保证窗口的明净亮丽，让消费者相信物有所值。 直接争夺60%的顾客：营销专家指出，60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或促销员的提示、推荐后才决定购买的。 产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%；产品占据最大陈列能促进销量增长30%；上佳的宣传品配合能促进销量增长20%； 促销员的直接推荐能促进销售增长60%。 由于口碑的传播效应，终端生动化对业绩的促进力，数倍于直接产生的效应。 基本知识 商品陈列的意义: “即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。”——法国经商谚语。 基本知识 商品陈列的意义: 进货 经销商 零售店 大卖场 商品陈列 消费者购买 商品陈列加强商品和消费者的沟通,刺激冲动性购买.75%以上的消费者在购买食品时属冲动购买. 基本知识 商品陈列的目的: 卖出商品 一到超市就超支,商品摆的太漂亮了,一冲动就买了 消费者在店中的支出比计划多出11.4%,也就是11.4%属于冲动购买. 生动化的十项基本原则 1、同类产品集中摆放 2、同一品牌垂直陈列 3、同一包装平行陈列 4、中文商标面向消费者 5、最明显的位置 6、售点中，在饮料区以外至少有一个多点陈列 7、明显的价格标识 8、做到产品循环，先进先出 9、正确使用广告用品和冷饮设备 10、确保最小库存量，保证存货周转 基本知识 同类产品集中摆放: √ x 基本知识 同一品牌垂直陈列 成年人的黄金陈列高度:通常离地面90-150cm. 销量与陈列高度有直接关系. 基本知识 同一包装平行陈列 基本知识 中文商标面向消费者 √ x 基本知识 售点中，在饮料区以外至少有一个多点陈列 基本知识 明显的价格标识 x √ 基本知识 做到产品循环，先进先出 货架上陈列的产品应循环摆放，旧货在前、新货在后，同时也应注意及时补充货架上的产品。 仓库内的存货也应注意循环，同时要放在仓库内容易拿取的地方。 基本知识 正确使用广告用品和冷饮设备 基本知识 确保最小库存量，保证存货周转 常见的错误陈列 1．缺货 　　 2．混入其它品牌的商品 　　 3．陈列混乱 　◆重叠混杂，这种陈列会令每种新产品销量下降 16%以上。 　◆散倒陈列，这种陈列会令每种新产品销量下降 25%以上。 4．视觉上脱销 　 5．难于拿放 　　 6．不洁净