4s店销售流程之八：新车交车精编版课件.ppt

* 销售顾问与顾客的不同心理状态 * 时间：银行，机构，政府部门怎么做的？我们应该怎么做?引导客户，一般在中午人少的时候 提前一天进行PDI检查，重要性：方向盘里含小笼包，捷达没机油的例子；例：没检查的例子。 资料准备不齐全的例子：没开放行条；没给合格证，发票，完税证明等被扣押抽查 保存两年，厂家一般会 客户服务部，售后：提前约定 * 迎接：门口题名展牌，当朋友对待，恭喜客户 流程和时间：在交车区要求有交车流程公示立牌 没有时间：必须进行的交接是手续，车，装配；例：没提到车的——顾客不满意——他周边的朋友也不会来买车 解释说明书和用法：例，朋友伯父富康车除雾；儿童安全锁。 车辆登记：资料袋 保修，保养等：介绍售后服务部的同事，经理等，解释相关条款 * 保修：发动机，整车零部件；易损件：雨刮器，刹车皮等。 交车区进行车辆示范，保证客户能熟练操作，确保顾客会使用 PDI单要客户亲笔签，代签不认账，随车工具：千斤顶，备胎，工具使用 车况：内，外，配件；油：最少5L，告知最近加油站的位置或方向 交车区更喜庆 时间、费用、质量、紧急时、修后 8008308899；4008308899 * 跟踪服务：免费保养，车友俱乐部，厂家回访等，首保时间联系方式的确认 * 满足标准只能使顾客满意 * 笑话：surprise 设想顾客交车，营造感动的流程：“门口姓名牌，红稠，或红布覆盖，鲜花，满意客户签名，抽奖，介绍维修主管，售后经理，一同送别客户，估计客户到家后打电话确认顾客是否安全到家”。 主要人物恭喜，放桔子，苹果等，挂红绸子，放鞭炮 你们都有自己的方法，有自己的智慧，去感动客户 250自然会来，最终要转介绍 交车：按流程就能让客户满意，通过一些细节和个性化的服务会使顾客满意，创造更多的忠诚客户 * 金牌课程 学为所用 师者 授知解惑 道者 修行论理 新车交车流程 从顾客满意到顾客感动 4S店销售技能深度培训系列课程之 【思考一下】 你的销售顾问在交车时是否还能保持接待时的热情？ 能否通过交车环节兑现承诺，创造忠诚客户？ 一、交车前的准备工作 （一）交车环节的重要性 在整个销售流程中，人们的心情是不一样的。一般来说，在和客户成交时，销售顾问会感到最高兴。不过，只有在新车交付后，客户才能获得他/她想要的车辆。显而易见，销售顾问的兴奋点和客户的兴奋点并不同步。 　　如果我们希望让客户在交付后感到兴奋，那么我们必须让客户感到我们对车辆的交付和他们一样兴奋。因此，交付活动既包括理性的层面，也包括感性的层面。理性的层面就是要保证提供完整的服务，而感性的层面就是要让客户感到兴奋，以建立和客户的长期业务关系。 交车是营造终身客户的重要时刻 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？ 对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。 【思考一下】 【思考】 您知道该图表表示的是什么意思吗？ 正是因为顾客期待值很高，所以交车进行的好与坏直接影响CS 来店时 商品说明时 商谈是时 促成签约时 交车时 购买后 销售员心的精神状态 顾客的精神状态 交车 顾客期望 产品没有纰漏 承诺兑现 良好且诚实的建议 与众不同 交车的含义 在约定时间把符合订单内容的车辆呈交顾客， 为顾客提出参考建议的系列活动。 平时服务水平的好坏直接决定今后销售人员、销售店及xx品牌与顾客的之间的客情关系。在销售汽车或者说在购车过程中，最容易造成顾客与销售人员的各自心情产生差异的便是在新车交车的时候。 此时的顾客正热切盼望着交车时刻的到来，而销售人员在促成合同之前不断努力的热切心情在合同缔结、交换完成、货款支付完毕的瞬间总会不自觉的冷淡下来……这一现象即是现实也是亟待解决的问题。 在客人情绪高涨的时候（等待交车），应怎样努力发挥CS呢？ （二）交车前的检查（PDI） 1、PDI检查的必要性 PDI就是交新车时的检查，这是一个规范的术语。客户要买车，钱也付了，是不是客户就可以提车了呢？当然不行。当然你不能够生硬地说，“我不能交给你。”而应该好好跟他说，“这是为了你好，也是我们公司的一种规范的行为，我们必须对你负责任。这辆车不检查好的话我不能交给你，交给你了就是‘老虎’上路，那不等于害你吗？”你这样跟客户说，客户就能够理解。事实上很多客户都是这样要求的，你要给他把车好好地检查一遍。 2、PDI检查的注意事项 做PDI检查，一般情况下需要一定的时间。我们告知客户的时间计算上还要保守一些，以防止车在做PDI检查的时候出现问题。 【案例】