4s店销售流程之七：议价成交精编版课件.ppt

乔.吉拉德： 成交就像求婚，不能太直接，但一定要主动。 谢谢观看 产品介绍建立顾客的信心 试乘试驾进一步确立信心 误解怎么来的？比如说“折叠式电动调节外后视镜”（与电动折叠外后视镜，出现误解），为什么会出现这种情况？可能是顾客没有听清楚也可能是我们销售顾问没表达清楚。但根本原因是没有把主要精力放在需求分析上。我们很多销售顾问 ：80%价格商谈；20%前面的几个环节。导致需求没匹配。 前期价值传递不够： 不信任：只有错买的没有错卖的，你不赚钱你卖什么车啊？ * 举例：你们的车我很喜欢，但别人说你们车的小毛病较多。 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意。 如果顾客一提出异议，销售人员就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候销售人员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。 * * * 价格是什么？客户一定买便宜的东西吗？ 所以不要把便宜挂在嘴上，要用超值来代替。 * 时机不准，可能导致失败 * 有没有遇到这种情况，谈得好好的，觉得价格也差不多了，但是客户要走。遇到过没有？一般是什么原因？如何避免这种情况尽可能不要发生？ * 常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，销售人员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要销售人员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆 。 * 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意。 如果顾客一提出异议，销售人员就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候销售人员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。 * * * 到时候了就要大胆的建议客户购买，但话不能太生硬，不是“这位先生，咱们谈得差不多了，我建议你现在就买吧。”客户如果要回绝你，也是一句话冷冰冰的砸过来，你反而一点退路也没有。 行为信号：身体前倾，距离拉近，巴结你 试探客户：小李，去把购车合同拿过来。 语言信号： 除了这个价格还能给我什么？ 这个能不能送我啊，那个呢？ 售后服务免费次数能不能多加一次啊？ 其他信号 师者 授知解惑 道者 修行论理 金牌课程 学为所用 议价成交流程 4S店销售技能深度培训系列课程之 【思考一下】 1、为什么客户总是认为公司的价格还不够低，想让公司让价？ 2、一些客户说：“其他的店都送装璜了，为什么你们店不送呢？”有些甚至 还会怀疑公司的售后服务能力问题？ 3、你有积极想要成交的意愿吗？你采取过哪些有效的行动？ 4、你觉得客户购车的疑虑没有被解决以前会产生购买行为吗？ 5、价格是客户非常关心的项目，你认为客户所提及的其他经销店的优惠政策 正确吗？ 议价商谈是在销售顾问和客户建立充分信任后再展开的，通常关系到销售能否顺利成交，同时，客户的异议也会出现在这个阶段，因此销售顾问应该详细解说所有相关文件，并考虑到客户的实际需求和他/她所关心的问题。 而客户的异议或抗拒往往都是在其考虑到将要拥有产品时必须要付出的代价时产生的，因此议价成交的过程中，销售人员的专业素养和积极想要达成成交的信念是必要的条件。 一、异议产生的来源和种类 1、误解 （例如汽车召回现象） 2、怀疑 （例如客户可能听到了一些不真实的信息，这种怀疑是来自方方面面的。） 3、非有效客户 （例如一些假客户、圆梦的、恶作剧等类型的客户。这些客户本身不想买车，是来凑热闹的， 他会故意说这个车你要让他多少多少钱，并在这个问题上纠缠，拒绝留联系方式。） 4、客户的本能反应 （例如“只有错买的，没有错卖的” “买的永远没有卖的精” 他们会认为“买东西是要打折的” “你这么热情，无非是想把我口袋里的钱忽悠到你的口袋里”等等。 5、前期价值传递不够 （对产品不了解、客户需求没匹配。20%的时间前面的环节，然后80%的时间去处理异议，这 样很难成交。） （一）异议产生的来源 （二）异议的种类 1、产品异议 由产品延伸的服务、品牌方面的异议 2、价格异议 90%的客户有此方面的异议 二、异议的处理方法 1、第一个原则，正