20XX年商务谈判的风格培训讲义.ppt

第7章 商务谈判的风格 ; 日本商人的谈判风格 1.重视建立良好的人际关系 2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 3.讲究礼节和注重面子 。 4.善讨价还价，报价水分大。 5.说话态度暧昧，行为不坦率。 6.团体倾向强烈，强调集体决策。 7.注重细节，审查合同详细，履约率高。 8.生活充满竞争，时间观念较强。 9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。;同日本人谈判要诀 （1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的个人人际关系 （2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加 （3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判 （4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 （5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁 （6）要善于把“球”踢回去 （7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的 ;1.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信， 说话滔滔不绝，喜欢交际 。 2.具有强烈的进取精神，追求物质利益。 谈判中时间观念强，不漫天要价，尽快接触问题的实质。 3.对问题态度明朗。 4.交谈时，注意对方的表情神态，举止礼貌， 5.不拘礼节，可边进餐边谈生意。 6.反对对方批评、指责某人。 7.在实质性谈判阶段，喜欢一个条款一个条款、 一个问题一个问题的讨论 。 8.美国人很重视律师和合同的作用 。 9.发生纠纷，态度诚恳认真。 10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。 ;同美国人谈判的要诀 1．同美国人谈判，“是”’与“非”必须保持清楚。 2．如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。 3．在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究底，一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为止，然后再相机处理。 4．同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 5. 在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大肆地用汉语讨论对策。 6. 除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。 7. 在离开谈判桌后的非正式场合，与美国商人交往接触时，如果谈话涉及到生意时必须慎重，因为他们认为你说的话是算数的。;1.性格刚强，坚持己见。 在谈判中缺乏通融性。 2.对本国产品十分自信。 3.谈判前准备工作充分， 谈判中稳重严谨，信守合同。 4.谈判中强调个人才能。 5.重视以职衔相称，注重握手。 6.不喜欢请客吃饭， 喜欢送礼给个人。 7. 送花时要讲究花的颜色， 枝数以单枝为宜， 颜色以红色和蓝色为好 。 ; 阿拉伯国家商务谈判风格;同阿拉伯人谈判要诀 （一）尊重阿拉伯人的宗教习惯 （二）放慢谈判节奏 （三）讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情 （四）在谈判中可采取数字、图形文字相结合方式，增强说服力 （五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作 （六）留心图片的使用是否正确 （七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判; 拉美国家商务谈判风格;同拉美人谈判要诀 （一）处理好同拉美人的私人关系 （二）切忌居高临下 （三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策 （四）同拉美代理商的谈判不可大意 （五）寻找靠得住的谈判对手 （六）适应拉美人的习惯;1.一般比较冷静和持重。 2.讲究礼节，崇尚绅士风度。 3.决策果断， 4.注重逻辑分析。 5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。 6.时间观念强，准时赴约。 不喜欢进餐中谈生意。 最爱谈的话题是天气和新闻。 7.在英国不要系带条纹领带。 忌数字“13”，忌用人头像作商品装潢。 ; 法国商人的谈判风格; 意大利商人的谈判风格; 葡萄牙商人的谈判风格; 西班牙商人的谈判风格; 奥地利商人的谈判风格; 瑞士商人的谈判风格; 北欧诸国商人的谈判风格; 东欧诸国商人的谈判风格 ; 4.罗马尼亚人性格快活而明朗、热情好客、非常善于交际。即使遇到初次见面的人，也会像遇到几十年交情的好朋友那样亲密地打招呼。罗马尼亚人比较善于做生意，精于计算。在谈判过程中，善于察言观色和讨价还价。罗马尼亚人一般是在完成交易之后，才会进行宴请之类的交际活动。 5.南斯拉夫人性格直爽、刚毅，喜爱鲜花。在日常交往中，赠送鲜花是常见的礼节。; 6.独联体是多民族国家，俄罗斯人占全国人口53%。 俄罗斯人性格开朗豪放，喜欢说笑、十分好客。 组织纪律性强，任何事情喜欢统一行动。 他们讲礼貌，见面时总是问好。 与俄罗斯人打交道时，要称呼对方的名字和父名，只称呼姓是不礼貌的。 初次见面时，不要主动问对方什么，也不要主动谈自己的事。如果对陌生人谈自己的事，对方反而会起疑心，而不愿与你接触。 ;加拿大商人的谈判风格;拉丁美洲诸国商人的谈判风格 ;