4s店汽车销售流程精编版课件.ppt

“我看见您是开着×××车来的，那是辆好车!” “小朋友，和你家大人来买汽车呀？你喜欢什么汽车？” “嚯，周末全家出动，看起来有重大决策出台了。” “天气真冷，您看这儿雾这么大，我们这地方好找吗？” 另外，精彩的自我介绍也可以作为开场白。 3、请客户提意见接近法。人有各种想法，但有些想法人们在平时并不会注意到，也不会使用到的。可是当别人问起某个问题时，人的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息也会突然涌入脑际，人也会集中注意力思索及表达对该问题的看法。 销售员请客户提意见，是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是能找出一些与业务相关的问题。一方面，当客户表达看法时，不但能引起其周围客户的注意，同时也能了解客户的想法；另一方面也满足了该客户被人请教的优越感。 4、迅速告诉客户能获得哪些利益接近法。从心理学的角度分析，人们都希望从交易中能迅速获利。因此，迅速地告诉潜在客户所能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好办法。这种方法在上门推销时经常运用。 5、告诉潜在客户一些有用的信息接近法。每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，可以收集一些汽车行业、人物或事件等必威体育精装版信息，在接待客户时告诉客户，以引起潜在客户注意。 6、提出能协助解决潜在客户面临的问题接近法。例如，当客户表现顾虑或提出问题时，如果能迅速解决的话，客房会注意你所说的每一句话。 以上6个方法，如果在销售中能恰当地运用，相信会收到很好的效果。 在此要强调的是，在初次与客户接近时，第一印象非常重要，要记住这时重要不是立刻销售汽车，而是与客户建立关系，并且你的每一句话都应亲近易懂。 四、提供咨询 提供咨询这一步在汽车销售过程中往往不是独立存在的，一般来说在接待客户以后就一直会涉及到提供咨询服务的问题，在提供咨询时重要的是做好与客户的沟通工作。 五、车辆展示 车辆展示是销售过程中非常重要的一环，其目的是为了让消费者更详细地了解产品，相信产品的性能及其所带来的利益能满足客户的需求。 有时尽管产品很好，有的销售人员由于不了解客户个性，不了解客户真的想了解什么，而一味地介绍自己的产品，反而达不到预期的效果。 六、异议处理 在销售洽谈过程中，当销售人员以各种形式向客户介绍和示范商品后，在一般的情况下客户总是会有反应的。客户的反应不外乎两种：一是同意购买，但在实际销售活动中，这种反应是较少见的；二是提出各种各样的购买异议，这种反应是很普遍的，不可避免的。销售员只有正确地认识和把握客户异议，采取不同的策略，促成交易。因此，正确对待和妥善处理客户异议，是销售人员必备的基本功，也是每个销售人员必须掌握的技能。 七、缔结成交 销售最终是为了成交，因此销售人员应抓住一切机会促成交易。一般而言，当客户对产品有了充分的了解或是在销售人员的鼓动之下，有所反应，尤其是提出一系列的异议，一般来说这就是缔结成交的信号。此时销售人员就应抓住成交的时机，即时运用各种技巧来达成交易。 给一位4S店销售员的建议 最近陪老婆在车，因为我们两个绝对属于车盲级别的人物，所以看车的过程是非常纠结和痛苦的，总是看上一辆喜欢一辆，然后回到家里我们再一起否定这一辆，看来看去我得出了一个结论：国产车不在我们的考虑范围内，欧美车结实但是费油，日本车漂亮省油但是车身太薄怕不安全，德国车价位太高没我们选择的空间……总之一句话，无车可买。随着看车次数的增加，对车的内心需求开始发生了微妙的变化，起初老婆定了个原则，不管怎样车的总价一定要控制在12万以内，然后才考虑其他问题。如果当初标致307的那个店员再努力一点点，也不会直到今天，我们还没有做出最终的购买决定，现在我们还在看车的路上纠结着，心理的预算也从最初的12万提升到了15万，如果我们最终选择了其他品牌而不是比较了很久的标志307的话，那么作为一名销售培训讲师，我想应该给这位4S店的店员提出一些中肯的销售建议。 我们要肯定的是这位店员的服务态度是我们所接触的4S店销售人员中最好的，他非常耐心地引导我们坐进车里体验，非常详细地给我们介绍了这部车的性能和特点，并且带着我们进行了试驾。其实，一旦有顾客愿意进行产品体验（试驾）的话，那么说明他对你的产品基本上已经很认同了，你要做的就是如何处理顾客异议的问题。很遗憾，这位销售人员在异议处理上存在一些问题，造成了我们的不满，最终未能成交。　　 　　 一、任何时候请不要向客户流露你的不满情绪 　　遇到象我们这样不懂车的人，买车的人是一种痛苦，卖车的人同样也会感到无比痛苦，因为我们根本不知道该关注车的那些