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销售经理操盘流程研讨 销售经理岗位的认知 项目前期跟进 团队的组建 一、销售团队的人数:根据不同项目的推盘量,一般项目组的人数为8—12人。 二、团队的人员构成: 老销售人员经验丰富,销售技巧相对高超,但缺乏激情。 新人有着老员工无法比拟的激情,而且有很大的提升空间,但是经验不足。 为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度,一般建议人员结构为70%老销售人员,30%为新人。 三、团队成员的选拔方法: 招聘 培训 跑盘 考核 汰弱留强 进场前的培训 一、销售团队的磨合 销售经理与团队成员之间的相互了解,增强整个团队的凝聚力和战斗力。 项目成员的第一次见面:销售经理必须做好充分的准备,因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子,方便以后队伍的管理。 进场前的培训 二、销售团队的思想动员 要让销售团队成员自动自发,保持整个团队的激情,使团队战斗力保持在最高点,思想动员这一环节肯定少不了。 思想动员小技巧: 1、让领导帮销售队伍洗脑:让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目,会在一定程度上给员工努力工作的动力,因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。 2、“划饼”:每个员工都有自己的理想,而这也是思想动员的切入点,给他们点阳光,让他们灿烂一点,动力强一点。但是要注意“划饼”时的表达方式,不能让销售人员听起来像承诺,也不要单一的用佣金点数去做诱饵。 进场前的培训 三、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析 1、项目周边情况的调查和分析: 详细了解项目周边:教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施 教育:学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目 的距离和交通路线等。 医疗:医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目 的距离和交通路线等。 娱乐:营业性质、时间、内容、收费标准与本项目的距离和交通路线等。 餐饮:菜系、营业时间、消费标准与本项目的距离和交通路线等。 交通:本项目到达全市各个方向的交通路线,收费标准和营业时间。 进场前的培训 三、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析 2、竞争对手分析: “知己知彼,百战不殆!” 根据本项目的特性,找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项目,进行重点研究、分析。熟悉掌握竞争对手的基本数据外,重点是分析各自的优劣势,总结出既能放大本项目买点,又对本项目不足之处有合理解释的统一口径。 注意:不要刻意打击我们周边的其他项目,给客户一个相对客观的分析。 进场前的培训 三、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析 3、片区市场情况分析: 从宏观上对片区市场进行调查、分析,掌握片区整体的人口构成、经 济收入、消费水平、目前的居住状况等,加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型结构、价格水平、推广方向的分析,找出本片区的市场空白点,作为本项目在推广和销售当中的主要诉求点。 进场前的培训 四、房地产基础知识、项目基本资料、项目推广思路、项目定位的培训 1、房地产基础知识的培训:主要是让销售人员(特别是新员工)在专业素养上有提高,真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思,传递给客户专业的形象。 2、项目基本资料的培训:熟悉而且统一的掌握项目的基本资料,这是每一个团队成员必须做到的,因为这是以后销售工作的主要说辞。 3、项目推广思路、项目定位的培训:这些由项目策划师来完成的培训,可以让销售人员从更深的层次理解项目,再由他们将这种感觉传达给客户,销售的成功率会有很大的提升。 进场前的培训 五、礼仪、地盘管理条理的培训 1、商务礼仪培训:提升销售人员的专业形象标准,增强客户的信任感,这也是促进成交的有效手段。 2、地盘管理条理的培训:虽然各个项目的情况不同,但是以下几方面的内容应该强调: A、地盘纪律:包括上下班时间、销售人员的专业形象、客户接待顺序等。 B、销售辅助工具的管理:各种申请单的使用规范、认购书的填写要求等。 C、原则性的要求:包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁销售人员私自向发展商领导沟通工作上的问题等等。 进场前工作准备 一、销售现场各种物料的准备: 1、管理工具的准备:地盘管理条例、销售人员签到本、到访客户登记本、来电客户登记本。 2、销售工具的准备:包括销售百问、项目模型、户型单张、折页、楼书、客户调查问卷、 销售人员文件夹、计算器等等 3、其他辅助性的物料:销售人员的工衣,各种对项目有帮助的剪
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