20XX年商务谈判的风格讲义.ppt

第9章 商务谈判的风格 ;教学要求：;导读案例9 ;本章主要内容;9.1 亚洲商人的谈判风格 ; 9.1.1 日本商人的谈判风格 1.重视建立良好的人际关系 2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 3.讲究礼节和注重面子 。 4.善讨价还价，报价水分大。 5.说话态度暧昧，行为不坦率。 6.团体倾向强烈，强调集体决策。 7.注重细节，审查合同详细，履约率高。 8.生活充满竞争，时间观念较强。 9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。;9.1.2 香港特别行政区商人的谈判风格;9.1.3 新加坡商人的谈判风格; 9.1.4 印度尼西亚商人的谈判风格; 9.1.5 泰国商人的谈判风格; 9.1.6 菲律宾商人的谈判风格;9.1.7 印度商人的谈判风格;9.1.8 阿拉伯诸国商人的谈判风格;9.2 欧洲商人的谈判风格;1.一般比较冷静和持重。 2.讲究礼节，崇尚绅士风度。 3.决策果断， 4.注重逻辑分析。 5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。 6.时间观念强，准时赴约。 不喜欢进餐中谈生意。 最爱谈的话题是天气和新闻。 7.在英国不要系带条纹领带。 忌数字“13”，忌用人头像作商品装潢。 ; 9.2.2 法国商人的谈判风格;1.性格刚强，坚持己见。 在谈判中缺乏通融性。 2.对本国产品十分自信。 3.谈判前准备工作充分， 谈判中稳重严谨，信守合同。 4.谈判中强调个人才能。 5.重视以职衔相称，注重握手。 6.不喜欢请客吃饭， 喜欢送礼给个人。 7. 送花时要讲究花的颜色， 枝数以单枝为宜， 颜色以红色和蓝色为好 。 ;9.2.4 意大利商人的谈判风格; 9.2.5 葡萄牙商人的谈判风格;9.2.6 西班牙商人的谈判风格;9.2.7 奥地利商人的谈判风格;9.2.8 瑞士商人的谈判风格;9.2.9 北欧诸国商人的谈判风格;9.2.10 东欧诸国商人的谈判风格 ;;;9.3 美洲商人的谈判风格;1.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信， 说话滔滔不绝，喜欢交际 。 2.具有强烈的进取精神，追求物质利益。 谈判中时间观念强，不漫天要价，尽快接触问题的实质。 3.对问题态度明朗。 4.交谈时，注意对方的表情神态，举止礼貌， 5.不拘礼节，可边进餐边谈生意。 6.反对对方批评、指责某人。 7.在实质性谈??阶段，喜欢一个条款一个条款、 一个问题一个问题的讨论 。 8.美国人很重视律师和合同的作用 。 9.发生纠纷，态度诚恳认真。 10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。 ;9.3.2 加拿大商人的谈判风格;9.3.3 拉丁美洲诸国商人的谈判风格 ;9.4 大洋洲商人的谈判风格;9.4.1 澳大利亚商人的谈判风格; 9.4.2 新西兰商人的谈判风格;9.5 非洲商人的谈判风格;9.5.1 东部三国商人的谈判风格;9.5.2 尼日利亚商人的谈判风格;9.5.3 扎伊尔商人的谈判风格;9.5.4 南非商人的谈判风格;9.6 东西方国家商人的谈判风格比较 ;思考与练习;阅读案例9-1;阅读案例9-2; 《四十七个Ronin的故事》2-1 四十七个浪人曾是一个地方大名(封建主)的仆从，这个地方大名就是来自赤穗的浅野良矩。在江都的将军府中，浅野良矩和另两个大名奉命接待天皇(天皇居住在京都)的一位使者。这三个大名被送到了另一个大名那里，此人名叫吉良义央，是宫庭礼节专家，他将检查这三位大名所学到的所有宫庭礼节形式是否正确。另外两个大名给了这位专家丰厚的礼品，但是浅野良矩觉得这没有必要，因而他没有送礼。结果吉良义央大大地侮辱和嘲笑了他一番。在1701年4月21日的指导性训练中，浅野良矩终于勃然大怒，在将军的客厅里用剑向吉良义央刺去，尽管吉良义央只受了轻伤，但是将军非常生气，他命令浅 野良矩在同一天里自杀。浅野良矩服从了将军的命令。 ; 当浅野良矩的四十七个仆人听到了主人的死讯，他们召开了一个会议来决定该怎么办。他们的首领，小石内藏助劝说大家暂时不要动手，为的是以后能在敌人最不防备时一下子进行袭击。于是，这四十七个人足足分散了一年。小石内藏助在这一年中狂饮欢宴，其他所有的浪人也都装作是不忠实的仆人纷纷地离去，有的甚至带着他们的全家。终于，小石内藏助觉得时机成热了，1703年1月30日的晚上，四十七个仆人用武力占领了吉良义央的城堡，杀死了吉良义央。那天夜里他们把吉良义央的头供奉在浅野良矩的墓上作为祭品。 将军得知了此事，虽然他很同情他们所干的事，但仍决定浪人不得凌驾于法律之上。他命令这些浪人们在1703年3月