20XX年商务谈判磋商讲义.ppt

第6章 商务谈判磋商 学习目标 ◆了解商务谈判磋商的程序 ◆熟悉报价原则 ◆掌握报价方法 ◆掌握讨价还价的策略 ;; 6.1.2 报价原则 1．报价的依据 ◎商品价值。 ◎市场行情。 ◎谈判对手的状况。 2．报价的原则 △“最低可接纳水平”原则 即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。 △利益最大化原则 即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题， 而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 ;;在图6.1中，x的大小表示报价的高低，fI(x)表示卖方报 价高低与所得利益的关系。x越大fI(x)就越大，所得利 益就越多。f2(x)表示买方报价高低与所得利益关系。x越 大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)与 f2(x)的交点 为c，则c为最佳结合点。由于现实的复杂性，很难找到这 样一个最佳结合点c，谈判人员应把握这一原则的精神实 质，并尽可能做到，确定能被对方接受的大致范围(x1,x2)。 ; 6.1.3报价顺序与策略 1．先报价策略 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。 2．后报价策略 如果对方试图在磋商过程中，只集中力量探询我 们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价 格。这时，我方应采取后报价，避免被动。 ;3.低报价策略 其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求 首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方 最有利的结算条件为前提，并且在这种低价格的交 易条件下，各方面都很难满足买方的需要，如果买 主要求改变有关条件，则卖主就会相应的提高价格， 因此买卖双方最后成交价格，往往高于价格表中的 价格。 ;4.高报价策略 其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后 根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况， 通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和 支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠信贷等。） 逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 ;5.加法报价策略 所谓加法报价，是报价时不将自己的要求一下报出， 而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判 破裂，由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被 认为是一个一个小要求，就容易被对方接受，而一 旦接受第一个要求后，就使对方接受下一个要求。 6. 除法报价法策略 所谓除法报价，是报出自己的总要求，然后再根据 某种参数（时间、用途等等），将价格分解成最小 单价的价格，使买方觉得报价不高，可以接受。 ; 6.2 讨价策略 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况 下，另一方不会无条件地接受对方的发盘。而会提出“重 新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。 6.2.1总体讨价策略 总体讨价策略即从总体价格和内容方式的方面要求 重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于 较为复杂交易的第一次要价。双方从宏观的角度，主要 凭“态度”压价。笼统地提要求，不显露掌握的准确材料。 对方为了表示“良好态度”，也可能调整价格。 ; 6.2.2 具体讨价策略 具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容 要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后， 或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价策略应注意 不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的 讨价规律）是从水份最大的那部分起讨价，然后再 对水份中等的那部分讨价，最后谈水份较小的那部 分的讨价问题。 ; 6.2.3　讨价－改善后的新价－新的讨价 讨价程序分为三个阶段: 第一阶段：全面讨价。在这一阶段受盘方首次讨价可从 全面入手，要求发盘方从整体上改善价格。 第二阶段：针对性讨价。针对性讨价也可能是两项或苦 干项，讨价时可同时要求几项，也可以逐项讨价，依谈 判者总体谈判策略而定。 第三阶段：新的讨价。因为讨价一次并不一定能够得到 对方的改善价格，所以最后仍要从全面出发进行新的讨 价。 ;1．投石问路策略 投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后， 买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商 品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有 利于还价前对卖方情况的进一步掌握。 2．严格要求策略 严格要求策略，是买卖双方均可运用的策略。 买方对卖方的商