《输赢》之摧龙八式.pptx精编版课件.ppt

《输赢》之摧龙八式 原创：付瑶《输赢》 整理：敖明武 出自：《输赢》 销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通过销售漏斗， 可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索， 惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。 帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定 的销售套路和章法，为客户创造价值并推动 和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终 提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。 形成一套企业内部的管理销售的语言，便 于理解销售过程，加强内部沟通。 1.收集分析资料 收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。 在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。 第一步：发展内线，内线就是客户内部认可 我们价值愿意帮助我们的人 。 第二步：就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。 第三步：组织结构分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 第四步：销售机会分析。它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准。 在第一式中又分成四步。 在建立关系的过程中,常常遇到以下问题： 如果不能建立关系，便难以深入挖掘 需求销售便是纸上谈兵，难以深入 2.建立关系 第二，采用“三板斧”的销售方法， 吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特 兴趣点，不能找到推进关系的方法； 第三，在推进关系过程中，投入很大 精力和销售费用，却需要很长的时间； 第四，信任关系只能覆盖中低层 级客户，难以覆盖决策层客户。 第一，难以界定关系阶段，将 销售建立在不牢固的基础上； 列举故事 有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，应该怎么办呢？想了好久没有好的办法，家庭主妇就一刀两半。两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。小女儿吃了橘子扔了皮，大女儿用橘子皮做面膜，橘子肉没吃。所以，最合理的分法是将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。1她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。2她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，3又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 ?三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？ * 3.挖掘需求 客户常常只能发现部分需求，我 们可以帮助客户全面完整清晰地 销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误： 第一是不全面，例如只询问手机 屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、 功能、制式等其他方面的需求。 发现需求，为客户创造价值。 第二是不清晰，只了解到客户 要求大屏幕手机，而没有询问 到底多大才算大。 第三是不深入，不了解客